Consulente Aziendale Senior, Formatore Senior

Consulenza Aziendale Senior, Formazione Senior

Consulenza Senior e FormazioneAziendale Senior

Psicologia del Marketing

Psicologia del Marketing: aspetti strategici ed etici nel rapporto con il cliente e consumatore

L'intervista tratta alcuni temi caldi della psicologia del marketing, quali:

  • Psicologia del marketing e leve psicologiche

  • Psicologia del marketing ed etica della persuasione pubblicitaria

  • Psicologia del marketing e creazione dei bisogni

Report integrale dell'intervista a Daniele Trevisani sulla psicologia del marketing, rivista Quark, 2004

1) Quali sono le leve psicologiche più usate dai pubblicitari per spingere il pubblico all'acquisto di un prodotto?

Nel mio volume Psicologia di Marketing e Comunicazione ho identificato 15 leve persuasive specifiche, che agiscono sul futuro (come vorrei essere), sul presente (come mi sento) e sul passato (ciò che mi ha fatto soffrire e non ho ancora risolto). Queste leve temporali vengono applicate sia ai bisogni di base (sopravvivenza, sicurezza), ma sempre più a bisogni superiori (immagine sociale, potere, ambiente di vita favorevole, autorealizzazione). Le leve psicologiche non fanno altro che portare allo stato conscio le paure subconcie e inconscie dell’essere umano.

  2) Esistono sfere o aspetti della psicologia del consumatore che non sono ancora state esplorate a fondo e che potrebbero rappresentare la nuova frontiera del marketing o del messaggio pubblicitario?

 Sicuramente, distinguerei però il marketing dal messaggio pubblicitario. La frontiera indiscutibile del “marketing che verrà” passa attraverso il marketing esperienziale e marketing semantico (il marketing delle esperienze e dei significati), dove  viene posta grande attenzione verso l’aspetto relazionale del rapporto con il cliente. Risponde alla domanda: che esperienza voglio far vivere al cliente prima, durante e dopo l’acquisto? Come posso capirlo veramente? Cosa voglio significare per lui? Come posso diventare veramente utile per lui? Questo campo non è stato assolutamente esplorato a fondo, e vi sono ampissimi margini di miglioramento per le aziende, che sono veramente indietro rispetto ad un approccio che è soprattutto culturale. Un’altra strada poco esplorata è l’iperprofilazione, per identificare mercati sempre più di nicchia e dare risposte sempre più focalizzate. Per il messaggio pubblicitario, il modello prevalente attuale (mainstream) si basa sul bombardamento ripetuto di messaggi di scarsa qualità, su target ampi, speso dispersivi, e su base creativa discutibile. Chi insegue il miraggio del neuromarketing o della neuropsicologia cognitiva pubblicitaria dimentica che i messaggi interagiscono con la rete esperienziale e con l’immagine del self. I neuroni rispondono a meccanismi fisico biologici, mentre le risposte comportamentali del consumatore sono risposte del self, non dei neuroni. Le nuove strade possibili sono due: (1) l’info-comunicazione esperienziale, fatta di workshop per il cliente, informazione interpersonale, network informativi (people-ring e communities), edu-communication, informazione iper-profilata, dove il consumatore viene aiutato dalle aziende a percepire dove sia il valore, a capire come acquistare, cosa scegliere e perché scegliere in base alle proprie specifiche esigenze (facciamo un esempio: un training iperprofilato per donne incinta, realizzato da una azienda di settore o da una Grande Distribuzione, che le aiuti a capire che prodotti scegliere, cosa fa male al bambino, cosa fa bene, cosa acquistare, e crei un programma di acquisto personalizzato (fidelity program) e seguito da un community leader e counselor d’acquisto, che sia anche parte del target) o (2) sul fronte opposto, l’incremento grezzo della pressione pubblicitaria indifferenziata (Incoming Messages Per Day), il bombardamento aumentando gli spazi e occasioni di esposizione pubblicitaria in ogni angolo possibile. Questo creerà certamente una dis-ecologia della comunicazione e un’ondata di rifiuto, come del resto è già accaduto in passato. E’ un bivio che stanno fronteggiando molte aziende. Nel primo caso è vincente chi capisce il cliente e se ne interessa veramente, nel secondo chi dispone di enormi risorse finanziarie. Sarà una lotta dura, ma penso vincano i primi. Il mondo è pieno di aziende ricchissime fallite per aver perso di vista la missione e il cliente, e di micro-realtà di successo e in crescita, che hanno saputo costruire rapporti di fiducia e trasparenza su basi solide. Questo è il futuro che auspico.

3) E' possibile costruire un diagramma schematico della successione di eventi che porta una persona ad acquistare un prodotto, partendo da una situazione in cui questa persona non prova alcun bisogno di comprare quel prodotto?

Come ho potuto evidenziare nel volume Psicologia di Marketing e Comunicazione, da qualsiasi angolatura la si osservi, la problematica dell’acquisto deve, prima o poi, essere confrontata con quella della motivazione all’azione (i fattori che spingono l'individuo ad agire).

La teoria della motivazione vede come unità motivante di base la tensione. Gli impulsi si innestano su stati di disequilibrio percepito, che creano spinta alla risoluzione del problema. L'impulso diviene movente di acquisto nel momento in cui si crea un collegamento mentale: la percezione che un prodotto/servizio sia lo strumento risolutivo del problema. L'azione di acquisto ne è il risultato, premesso che l'individuo disponga delle risorse o decida di procurarsele.

 

 

 

 

 Tutto si basa quindi sul creare una tensione, ansia o disagio (sia essa positiva o negativa). Il problema etico è forte: quanto sia giusto o ingiusto creare la tensione o ansia che poi spinge verso l’acquisto? Se creiamo un’ansia prima inesistente, in una famiglia con figli piccoli, rispetto al non avere un impianto elettrico adeguatamente sicuro verso i bambini, questo rappresenta un risultato socialmente positivo, o se creiamo in un’azienda - ex-novo  - il bisogno di investire sulle risorse umane e la formazione, stiamo portando alla luce un problema reale forte ma ancora latente, e facciamo bene. Se invece portiamo un’adolescente al bisogno di fumare per sentirsi parte di un gruppo, o al bisogno di possedere un particolare paio di scarpe per non esserne escluso, non stiamo lavorando eticamente, stiamo creando un problema che non esiste e non deve assolutamente esistere.

 Daniele Trevisani, esperto in psicologia del marketing e scienze della comunicazione

__________

© Tutti i diritti riservati. E' vietata la copia non autorizzata o riproduzione anche parziale dei contenuti di questo sito.

Per contatti, si prega di utilizzare la mail di seguito riportata, cui viene data risposta in tempi rapidi, per poi proseguire con una maggiore conoscenza reciproca via telefono e - ove occorra - con incontri di persona. Scrivere per un primo contatto al seguente indirizzo mail:

 


 

dott. Daniele Trevisani, Formatore Aziendale Senior e Servizi di Consulenza: Formazione di Direzione Aziendale, coaching manageriale, business coaching, formazione aziendale manageriale, Coaching di Direzione Aziendale, Ricerca & Sviluppo. Servizi di consulenza di direzione aziendale e di formazione di direzione.

© Copyright Studio Trevisani Communication Research, Alta Formazione Aziendale Personalizzata, corsi in-house, corsi di leadership e sviluppo capacità manageriali, progettazione formativa avanzata, formazione multinazionale e interculturale, Formazione Strategica per il Top Management, business Coaching e Coaching di Direzione - Siti partner: Comunicazione Aziendale, il sito della Comunicazione d'Impresa e delle Strategie di Comunicazione - Danieletrevisani.com sito in in inglese sui contributi alle aree della comunicazione, del potenziale umano, della formazione

  • dott. Daniele Trevisani, Formatore e Consulente Aziendale Senior, Coach specialista nella Formazione Aziendale e Coaching di Direzione, leadership, leadership emozionale, comunicazione e coaching, con particolare attenzione al Potenziale Umano e allo sviluppo delle Potenzialità Individuali, unite alla Ricerca & Sviluppo di prodotto e di processo, e alla competenza nell'area Formazione, Risorse Umane e Comunicazione

  • Unico Studio Italiano ad avere definito e pubblicato una metodologia di Formazione Aziendale (Action Line Management) di tipo Consulenziale, divulgata in 5 libri da Franco Angeli editore, il principale editore Italiano per la Formazione Aziendale e Competitività Aziendale

  • Unico Studio Italiano ad avere sviluppato una metodologia scientifica sul Potenziale Umano, il Modello HPM (Human Potential Modeling) frutto di ricerca e esperienza trentennale sul campo, pubblicata in 5 libri da (Franco Angeli editore, leader per i metodi di Formazione Aziendale, Crescita Personale Manageriale (tra questi, il testo: Il Potenziale Umano)

  • Certificazione di Counselor presso STEP e riconoscimento Sicool, Certificato AIF (Associazione Italiana Formatori) per la Formazione Aziendale e Personale. Certificazione di Coaching presso FIF e ASI Settore Discipline Olistiche. Master Biennale in Comunicazione alla University of Florida, con Lode, con onorificenza Fulbright.

  • Consulente Aziendale e Formatore Aziendale Senior Professionista, di cui L. 14 gennaio 2013, n. 4

I nostri contenuti di Formazione Aziendale, Corsi Aziendali, Corsi di Crescita Personale, Consulenza

• Profilo •
• Dr. Daniele Trevisani Profile in English •
• Dr. Daniele Trevisani - Perfil en Espanol •
• Studio Trevisani - Comunicazione •
• Daniele Trevisani Wikipedia •
• Formazione Aziendale e Deep Coaching •
• Psicologia Emozioni Performance •
• Tecniche di Controllo di Vendita •
• Corso Formazione Vendite •
• Team Leadership per la Vendita •
• Corso Vendita e Comunicazione •
• Distintività •
• Mission •
• Metodo di lavoro •
• Stop ai millantatori •
• Profile in English •
• Profile in Chinese •
• Esperienze di Formazione Master •
• Metodi  di ricerca per la consulenza •
• Consulenti Marketing •
• Consulenti Risorse Umane •
• Consulenza di Processo •
• Coaching personalizzato •
• Corsi di vendita - Strategic Selling •
• Corsi avanzati di vendita •
• Quale formazione fare? •
• Vendita centrata sugli effetti •
• Chiarezza di metodi e fonti •
• Marketing per la vendita •
• Psicologia del cliente •
• Formazione vendite all'estero •
• Regie di Cambiamento •
• Corsi Marketing e Comunicazione •
• Caratteristiche corsi marketing •
• Ambiti dei corsi marketing •
• Formazione Marketing Competitivo •
• Formazione per gli effetti •
• Metodi formativi nel marketing •
• Pubblicazioni di marketing •
• Corsi di Negoziazione •
• Corsi avanzati di vendita •
• Corsi di formazione per venditori •
• Corsi Leadership Manageriale •
• Caratteristiche dei corsi di leadership •
• Formatori per la leadership •
• Leadership e cambiamento •
• Pubblicazioni dello Studio •
• Studio Trevisani Communication Research •
• Aree di Consulenza •
• Formazione management PA •
• Formazione aziendale •
• Ricerca di marketing •
• Consulenze di Vendita •
• Consulenza CRM •
• Progettazione formativa •
• Proprietarie R&D TQM •
• Proprietarie - Vendita •
• Proprietarie - Management •
• Proprietarie - Comunicazione •
• Proprietarie - Marketing •
• Proprietarie - Risorse Umane •
• Servizi Agenzie Comunicazione •
• Business Plan •
• Information Planning •
• Consulenza Direzione Commerciale •
• Test psicologici •
• Servizi Risorse Umane •
• Innovazione Aziendale •
• Diagnosi Commerciale •
• Bilancio Immateriale •
• Vendita centrata sul cliente •
• Sviluppo Capitale Umano •
• Counseling Aziendale •
• Coaching di Direzione e Mentoring •
• Personal Coaching Consulenza Individuale •
• Business Theater •
• Progettazione formativa •
• Coaching Manageriale •
• Leadership •
• Leadership e comunicazione •
• Fondamenti di Leadership •
• Leadership avanzata •
• Aree della Leadership Emozionale •
• Comunicazione Assertiva •
• Sviluppo Personale / Autoefficacia •
• Consulenti Aziendali - Aree •
• Analisi emozionale auto-empatica •
• Metodi Drammaturgici e Formazione •
• Corsi di Comunicazione Interpersonale •
• Corsi Comunicazione Persuasiva •
• Corsi di Comunicazione delle Emozioni •
• Consulenze Leadership People Management •
• Corsi di Comunicazione Assertiva •
• Corsi Marketing Avanzati •
• Psicologia del Marketing •
• Corsi Marketing •
• Corsi Ascolto Attivo, Intervista e Diagnosi •
• Formazione Aziendale Avanzata •
• Corsi di Empatia •
• Corsi Psicologia della Comunicazione •
• Corsi di Comunicazione Strategica •
• Microanalisi comportamentale •
• Empatia Emotiva •
• Tecniche di Rilassamento •
• Tecniche assertive emozionali •
• Controllo Emozionale •
• Training Bioenergetico •
• Tecniche Trascendentali •
• Gestione e recupero stress emotivo •
• Tecniche di autoefficacia •
• Leadership Emozionale Avanzata •
• Sviluppo Organizzativo •
• Marketing Negoziale •
• Communication Check-Up •
• Strategic Planning •
• Vantaggio Competitivo •
• Comunicazione interculturale •
• Marketing dell'informazione •
• Communication Benchmarking •
• Rivista Communication Research •
• PersuasionLab •
• Corsi di Comunicazione •
• Corporate University - Scuola di Formazione Aziendale •
• Incontro Esplorativo •
• Organizzazione Aziendale e Riorganizzazione •
• Consulenti Aziendali Certificati •
• Programmi di Coaching di Direzione •
• Diagnosi di Direzione Aziendale •
• Master in Comunicazione •
• Consulenza Aziendale •
• Analisi dei ruoli •
• Comunicazione Ambientale •
• Comunicazione Finanziaria •
• Servizi Aziende ICT •
• Marketing Culturale •
• Comunicazione Turistica •
• Confini •
• Corsi Psicologia Positiva •
• Corsi formazione aziendale avanzata •
• Marketing Olistico •
• Humint - Human Intelligence •
• Corsi di comunicazione nel turismo •
• Direzione strutture turistiche •
• Formazione in Marketing Psicologico •
• Tecniche di miglioramento personale •
• Questionario Sintomatologico •
• Change Management - Gestione del Cambiamento •
• Metodi di Formazione Vendite Attiva •
• Corsi di Negoziazione •
• Corsi di Vendita - Progamma e Fondamentali •
• Corsi Vendita Avanzati •
• Formazione Vendite di derivazione militare (1) •
• Corsi Direzione Vendite e Direzione Commerciale •
• Corsi avanzati di tecniche di vendita •
• DVO - Direzione Vendite per Obiettivi •
• Public Speaking - Comunicazione Efficace •
• Comunicazione ai team di vendita •
• Leadership di Vendita •
• Vendite Avanzate - Comunicazione Olistica •
• Metodi per la Formazione Vendite •
• Comunicazione Persuasiva •
• Scienze per la Formazione Vendite •
• Consulenza Selezione Venditori •
• Corsi Vendite Outdoor •
• Formazione Formatori •
• Riflessioni sulla Formazione Vendite •
• Metodologie formazione vendite e comunicazione •
• Autori di riferimento e formatori da evitare •
• Sviluppo Concept Formazione Aziendale •
• Corsi di Formazione alla Vendita •
• Contatti Preliminari •
• Nostri libri e pubblicazioni •
• Referenze e progetti svolti •
• Blog, articoli, immagini e risorse online •
• Formazione in Eccellenza Operativa •
• La Comunicazione nel Project Management •
• Nuovi Training Concepts •
• Corsi di Comunicazione Interculturale Aziendale •
• Corsi di Vendita Avanzati •
• Formazione per la crescita personale •
• Klausur-Programmme •
• Corso Leadership •
• 10 e +  Corsi per la Formazione Aziendale in Inglese •
• Mental Coach e Training Mentale [Coaching] •
• Corso Marketing e Comunicazione •
• La Comunicazione Efficace nei Gruppi •
• Formazione Vendite •
• Corsi Vendita e Vendita Empatica •

_______

Studio Trevisani Formazione Aziendale e Coaching opera in-house, direttamente presso la sede del cliente, in tutte le città d'Italia. La possibilità operativa è in tutta Europa e Stati Uniti, e in Italia con prevalenza di Emilia Romagna, Veneto, Lombardia, Toscana, e interventi possibili in ogni provincia: Chieti L'AQUILA Pescara Teramo Matera POTENZA CATANZARO Cosenza Crotone Reggio Calabria Vibo Valentia Avellino Benevento Caserta NAPOLI Salerno BOLOGNA Cesena Ferrara Forlì Modena Parma Piacenza Ravenna Reggio Emilia Rimini Gorizia Pordenone TRIESTE Udine Frosinone Latina Rieti ROMA Viterbo GENOVA Imperia La Spezia Savona Bergamo Brescia Como Cremona Lecco Lodi Mantova MILANO Monza Pavia Sondrio Varese ANCONA Ascoli Piceno Fermo Macerata Pesaro Urbino CAMPOBASSO Isernia Alessandria Asti Biella Cuneo Novara TORINO Verbania Vercelli Andria BARI Barletta Brindisi Foggia Lecce Taranto Trani CAGLIARI Carbonia Nuoro Oristano Sassari Agrigento Caltanissetta Catania Enna Messina PALERMO Ragusa Siracusa Trapani Bolzano TRENTO Arezzo FIRENZE Grosseto Livorno Lucca Massa Pisa Pistoia Prato Siena PERUGIA Terni AOSTA Belluno Padova Rovigo Treviso VENEZIA Verona Vicenza

Corsi di Vendita, Corsi Marketing, Corsi Leadership, Corsi di Comunicazione, Formazione Vendite, Corsi di Coaching e Counseling, Formazione Marketing, Formazione Leadership, Formazione sulla Comunicazione, Master in Coaching e Counseling: ottieni le ultime notizie iscrivendoti alla rivista online gratuita dal link sottostante

Iscriviti alla Rivista di Formazione gratuitamente

La prima rivista di Formazione online in Italia, dal 1999

 

Ps. Se desideri o lo trovi comodo, puoi anche andare alla pagina di iscrizione della Rivista di Formazione gratuita inquadrando con il tuo cellulare e app di riconoscimento il QR CODE seguente: