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Corsi di Vendita Avanzati

Il Coraggio nei Corsi di Vendita: lo spirito chi vuole creare forze di elite

 Da: Strategic Selling, di Daniele Trevisani

Corsi di Vendita Strategic Selling di Daniele Trevisani

 È indubbio che operare nella vendita oggi significhi avere coraggio. Il coraggio di chi esce, di chi affronta il mondo, di chi si muove in prima linea. Ed ancora maggiore coraggio serve per dirigere le persone, per compiere scelte di campo, per stare a fianco degli uomini, anche sul campo, nei momenti di maggiore bisogno.

 Questa è leadership. Questa è una modalità di vita.

 Questa è la scelta di chi decide di non stare nelle retrovie ma di stare sul fronte, immergersi nelle tante battaglie che la vita della vendita strategica impone a chi decide di giocare quel gioco.

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La vendita consulenziale si differenzia dalla vendita tradizionale per l’alto grado di valore aggiunto generato dal venditore stesso. Il valore aggiunto consiste nell’ascolto praticato dal venditore nei riguardi del cliente, nella ricerca di soluzioni personalizzate, nella consulenza d’acquisto nel contributo culturale e di problem-solving che il consulente offre con la propria attenzione focalizzata.

La vendita consulenziale parte dalla volontà del venditore di divenire partecipe di un processo evolutivo del cliente, configurandosi quindi come una forma di consulenza di processo.

La vendita consulenziale si inserisce all’interno di una filosofia di marketing aziendale “centrata sul cliente”. Come evidenzia Kotler:

Il concetto di marketing è emerso a metà degli anni ’50 e ha messo a dura prova i concetti precedenti. Invece di adottare una filosofia centrata sul prodotto, “produci-e-vendi”, si adotta una filosofia centrata sul cliente, “ascolta-e-rispondi”.[1]

Per poter dare concretezza a questa filosofia servono però venditori consulenziali all’altezza del compito, e leader preparati.

I principi di marketing per la vendita consulenziale e i criteri di riferimento per i responsabili vendite

I principi di marketing per la vendita consulenziale:

 

§  dare priorità alla ricerca di una soluzione efficace e positiva per il cliente (vendita consulenziale);

§  costruire piani di vendita strutturata anzichè azioni di vendita giornaliere;

§  agire tramite campagne anzichè con azioni spot;

§  formare i venditori e sviluppare il loro potenziale;

§  assicurarsi che i venditori dispongano di una conoscenza perfetta delle reali motivazioni di valore su ogni elemento del value mix: quali sono le caratteristiche, i vantaggi, i benefici, le eventuali unicità (CVBU), della nostra offerta, e come queste si declinano per il singolo cliente. L’analisi CVBU si applica non solo al prodotto ma all’intero marketing mix, includendo almeno CVBU del prodotto/servizio, del pricing, della distribuzione, della comunicazione/informazione.


 

corsi di vendita consulenziale e formazione strategica per la vendita - modello cvbu di Daniele Trevisani

 

Al centro di ogni analisi CVBU si colloca il potenziale cliente. Nessun ciclo CVBU può svolgersi in astratto: la percezione di valore ha luogo solamente nella mente del cliente.

Corsi di Vendita: Valorizzare la distintività

La parola chiave della leadership di vendita è valorizzare la distintività: sia il “capo” che i collaboratori devono sapere con grande certezza e precisione in cosa siamo diversi, distintivi, rispetto ai competitors, o (anche senza confrontarsi con la concorrenza), quali sono alcune delle nostre caratteristiche peculiari che in genere possono qualificarci e diventare items di valutazione positiva: cosa sappiamo fare bene o meglio la dove conta per il cliente, dove abbiamo più valore, e perchè.

La direzione vendite deve assicurarsi che i venditori siano in grado di applicarla:

ð  nei comportamenti: distintività comportamentale

ð  nella comunicazione: distintività nei rapporti e dialoghi, singoli o quotidiani, con il cliente

ð  nelle consapevolezze dei venditori: costruire una rete di collaboratori più consapevoli dei propri punti di valore

I cinque punti primari per inquadrare le attività dei corsi di vendita

I contenuti di un buon corso di vendita:

Attenzione:

  1. agli scenari: cosa succede nella domanda, nella concorrenza, nelle tecnologie, in che ambiente mi muovo?

  2. alla missione e alla consapevolezza dei suoi confini (analisi esistenziale, domande esistenziali): a chi diamo risposte, chi siamo, cosa facciamo realmente, cosa un cliente deve sapere di noi, perché non serviamo alcuni clienti, chi serviamo e chi no, dove si collocano esattamente i confini della nostra missione; all’organizzazione: come ci organizziamo per dare corpo alla missione e alla nostra visione/aspirazioni;

  3. al marketing mix / value mix: consapevolezze dei prodotti/servizi, delle loro caratteristiche, e del valore intrinseco posseduto;

  4. alle linee di azione e tattiche personalizzate: come declinare la strategia cliente per cliente, quali “strategie di interazione” adottare;

  5. al front-line, ai momenti di contatto di ogni natura, ogni momento della verità in cui il sistema azienda impatta il cliente (e non solo il cliente, anche fornitori e altri portatori di interessi);

 

Qualità della formazione vendite

Corsi di vendita: vantaggi della preparazione nell’azione commerciale di natura consulenziale

Un’azione commerciale preparata ed organizzata si prefigge di agire per campagne commerciali che si indirizzano a target selezionati. Il lavoro su campagne organizzate offre i seguenti vantaggi:

·         ammortizzare meglio i costi di analisi e comprensione del cliente: lo studio della tipologia di clienti  richiede investimento, capire il tipo di bisogno e i prototipi di acquisto di una categoria – se la vendita nella categoria è unica, rimane un investimento elevato se questo investimento dee essere ammortizzato in una singola vendita;

·         centrare meglio e concentrare la formazione di vendita: formarsi per indirizzarsi di volta in volta al segmento di mercato, di bisogno e di domanda, anzichè fare formazione di vendita generalistica, concentrare lo sviluppo di competenze non solo sul piano generale ma soprattutto sulle esigenze del segmento affrontato, sulle dinamiche di domanda specifiche;

·         poter dirigere e guidare in modo focalizzato (leadership): le azioni dei venditori sul campo, all’interno di azioni di “campagna commerciale/marketing/vendite” permettono di ricorrere a strumenti di pianificazione e time management;

Corsi di vendita: sapere assegnare obiettivi

 

Corsi di vendita: Tecniche per pianificare i goals e tipologie di delega

 

I goals devono essere:

·         coerenti con le distintività aziendali, con il posizionamento, con le possibilità pratiche;

·         coerenti rispetto ai saperi, ai saper essere e ai saper fare dell’organizzazione;

·         raggiungibili;

·         assegnati con responsabilizzazione personale;

·         verificati a livello interpersonale profondo (colloqui in profondità con i venditori responsabili del raggiungimento del goal);

·         supportati dall’organizzazione;

·         monitorati da un leader.

 

Le principali tipologie di delega relative ai goals sono:

·         assegnazione di mansioni: “vai da...” “di... a ...” fai ....”

·         assegnazione di risultati attesi: “mi aspetto questo....”

·         negoziazione dei goals “cosa pensi di poter raggiungere entro questo range di risultato, da ..... a .....”, “quali strumenti ti servono e quale è l’impegno che puoi assicurare per raggiungere .....”

 

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[1] Kotler. Dal cap. 1 “La comprensione del processo di marketing management", in (Il marketing secondo Kotler

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