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Regole Colloquio di Vendita

Formazione Vendite: I Contenuti del Corso Vendita Professionale "Solutions Selling"

Il Corso di Vendita per offrire Soluzioni reali e diventare Partner del Cliente. Oltre i prodotti e servizi

Corso Vendita professionale e negoziazioneFormazione per la Vendita ProfessionaleCorso Public Speaking e Presentazioni nella vendita

 Le regole del colloquio e dell’intervista di vendita

Si può essere stanchi di tutto, ma non di capire.

(Virgilio)

Un buon colloquio di vendita:

·         rispetta le regole di cortesia, deferenza e contegno, ad esempio nei turni di conversazione, nel rispetto dei ruoli e dell’etichetta, nel rispetto della cultura della nazione e del cliente presso il quale si è ospiti;

·         è consapevole della presenza di spazi psicologici e confini dei territori psicologici, dei rischi di una invasione prematura e aggressiva dei territori altrui, e della necessità di entrarvi gradualmente e con tatto;

·         rispetta una sequenzialità di confini della conversazione all’interno del colloquio stesso, cercando di seguire uno schema conversazionale adeguato;

·         fissa soglie precise di “tolleranza per l’ambiguità” all’interno del range negoziale fissato e della mission conversazionale in corso: questo significa capire esattamente dove e quando (nonché se) il venditore può o meno permettersi di far emergere le eventuali dissonanze e ambiguità del cliente, le incertezze e imprecisioni che rendono difficile il compito consulenziale;

·         fissa precise soglie di tolleranza per le invasioni di ruolo, definendo strategicamente i tempi e i momenti nei quali il venditore sente di dover precisare e riposizionare il suo ruolo consulenziale, il suo modo di agire.

 

struttura del colloquio di vendita


 

La fase di introduzione e la costruzione della credibilità: analizzare i segnali deboli di contenuto e di stile

Ogni messaggio, ogni presentazione, ha un effetto di imprinting – la fissazione dell’immagine verso chi ci sta osservando o ascoltando. Questo riguarda numerosi elementi tra cui:

·         lo stile di movimento (velocità del passo, camminata),

·         le posture e il body language,

·         le gestualità e l’espressività,

·         il modo di stringere la mano,

·         la mimica facciale,

·         l’abbigliamento e gli accessori personali e professionali.

La creazione dell’immagine e della credibilità, o la sua distruzione, non avvengono “di colpo” o per effetto di singole evenienze (se non estremamente forti), ma si compongono per sommatoria di

·         micro-osservazione,

·         analisi di congruenze,

·         rilevazione di segnali deboli.

 

Come evidenzia Trevisani (2001):

In termini commerciali, le informazioni che possono essere colte nella fruizione di un negozio, di un prodotto, nella visita di un’azienda, nello scrutare una persona o un prodotto, si categorizzano in due classi importanti, i segnali generatori di fiducia (trust signals) e i segnali generatori di sfiducia (distrust signals). A questi segnali deve essere data attenzione primaria, in quanto essi possono accelerare o bloccare l'intenzione d'acquisto.

 

Segnali di fiducia e segnali di sfiducia colti durante la vendita e le fasi di contatto 

 

Il percorso valutativo .... sarà costellato, in altre parole, dal ricevimento di segnali e di informazioni. I trust signals svolgono il ruolo di elementi di rafforzamento della fiducia e dell’immagine dell’azienda. I distrust signals sono invece elementi di detrazione, negativi rispetto alla formazione della fiducia.

Se immaginiamo ciò che osserva un cliente all'interno di un'azienda, elementi magari casuali, quali un ordinativo di un’azienda importante, dal marchio prestigioso, collocato su una scrivania possono costituire trust-signals, mentre una lettera di reclamo da parte di un consumatore, o la ruggine sul cancello d'ingresso, o la scortesia della persona, costituiscono distrust-signals.

L'azienda orientata alla crescita deve analizzare attentamente quali elementi della propria comunicazione stiano funzionando da trust signals e quali da distrust signals, analizzando accuratamente ogni elemento di contatto con il cliente e con il pubblico (vetrine, prodotti, cataloghi, siti web, personale, ecc.) attraverso apposite griglie valutative (griglie di analisi dell'immagine visuale e griglie di emersione dei segnali negativi aziendali).

La dinamica dei segnali di fiducia e di sfiducia coinvolge pienamente anche il venditore, i suoi comportamenti e atteggiamenti, i suoi messaggi e comunicazioni.

Esercizio di rilevazione dei distrust cues: analizzare la seguente mail (che risponde ad un messaggio di spam realmente pervenuto), un messaggio a bassa credibilità, e sottolineare tutti i micro- e macro-segnali che creano distruzione della credibilità presenti: alcuni tratti sono coperti con (xxx) per motivi di privacy.

-----Original Message-----

From: Mario (xxx) [mailto:xxx@xxxhu]

Sent: venerdì 3 giugno 2005 12.36

To(xxx)@studiotrevisani.it

Subject: La possibilita unica per avere uno stipendio degno. Codice di protezione:GX-3543

 

Caro Amico!

Se Lei vuole avere piu soldi, piu sicurezza e piu liberta, allora questa lettera puo essere la piu importante che abbia mai letto.

Ecco e perche:

Lei sta per scoprire esattamente come Lei puo "lavorare con il Suo PC domestico per guadagnare un reddito a tempo pieno."

La cosa piu importante e che Lei puo cominciare il lavoro senza alcun rischio o investimento in anticipo.

Ora so che Lei e probabilmente scettico. Quello e normale ed abbastanza tipico. Lascilo darLe tre buone ragioni per le quali non dovrebbe esitare ad iniziare questo commercio. Tre ragioni per credere le mie parole:

Uno: Non La promettero che Lei potra fare $30.000 nei 90 prossimi giorni o $500 al giorno entro la settimana prossima. Quello e un inganno. Com'e noto, c'e molta pubblicita di tipo "diventa presto ricco" attraverso il Internet.

E insano. Lei deve capire che quello fra tutta la roba di rifiuto, ci SONO soltanto pochi gioielli.

Due: Migliaia di gente in mondo stanno gia approfittando del nostro "lavoro" dal programma domestico e guadagnano i loro stipendi mensili

(assegni) - completamente quasii  $6 000 000 durante l'anno scorso… (continua)

È ovvio che questa lettera, in termini di tentativo di vendita, è assolutamente ripiena di segnali che creano sfiducia. Meno ovvio è analizzarli in modalità micro, e chiedersi se in alcune situazioni anche noi – in modo soprattutto inconscio – produciamo segnali che generano riduzione della fiducia.

Il problema della fiducia, all’interno della vendita consulenziale, è essenziale - molto più essenziale rispetto alla vendita semplice o distributiva - poiché senza di essa nessun processo consulenziale può aver luogo.

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  • dott. Daniele Trevisani, Formatore e Consulente Aziendale Senior, Coach specialista nella Formazione Aziendale e Coaching di Direzione, leadership, leadership emozionale, comunicazione e coaching, con particolare attenzione al Potenziale Umano e allo sviluppo delle Potenzialità Individuali, unite alla Ricerca & Sviluppo di prodotto e di processo, e alla competenza nell'area Formazione, Risorse Umane e Comunicazione

  • Unico Studio Italiano ad avere definito e pubblicato una metodologia di Formazione Aziendale (Action Line Management) di tipo Consulenziale, divulgata in 5 libri da Franco Angeli editore, il principale editore Italiano per la Formazione Aziendale e Competitività Aziendale

  • Unico Studio Italiano ad avere sviluppato una metodologia scientifica sul Potenziale Umano, il Modello HPM (Human Potential Modeling) frutto di ricerca e esperienza trentennale sul campo, pubblicata in 5 libri da (Franco Angeli editore, leader per i metodi di Formazione Aziendale, Crescita Personale Manageriale (tra questi, il testo: Il Potenziale Umano)

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