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Esercizio di Vendita Professionale

Formazione Vendite: I Contenuti del Corso Vendita Professionale "Solution Selling"

libro Strategic selling. Psicologia e comunicazione per la vendita consulenziale e le negoziazioni complesse. Materiali tratti dal libro di Daniele Trevisani

Strategic selling. Psicologia e comunicazione per la vendita consulenziale e le negoziazioni complesse.

Franco Angeli editore, Milano

 Un esercizio di Vendita Professionale - l’“allenamento alla varietà”, per fare stretching comunicazionale e sapersi relazionare con persone anche estremamente diverse da noi

In un gruppo di formazione alla vendita, i partecipanti vengono divisi a coppie. Nella coppia, si individua un soggetto A (attore) e un soggetto B (controparte).

Ai soggetti A viene consegnato un mazzo di carte o plico di foglietti con sopra scritti degli “stati” o “modi di essere”, del tipo “confusionario”, “taciturno”, “aperto al dialogo”, “estroverso”, “introverso”, “sospettoso”, “amichevole”, e altri.

Viene altresì consegnato un ulteriore biglietto con su scritto un “vero bisogno”, che può andare da qualcosa di immateriale come una vacanza, a qualcosa di materiale e molto semplice come una penna.

Viene creata una fila di B e di fronte ad essi viene posta una seggiola.

I soggetti B devono entrare in interazione, al “via” del formatore, con i soggetti A, sedendosi di fronte a loro, per un totale di 3 minuti. Vengono effettuati diversi cambi, almeno 3 diversi cambi di seggiola o “round formativi”, e i soggetti A devono cercare di capire 1) che tipologia di soggetto A stava interpretando (per ciascun A con cui è venuto a contatto) e 2) quali erano i loro veri bisogni.

Alla fine dei 3 o più round viene effettuata una “apertura delle carte” e si cerca di comprendere quanto gli A siano stati in grado di “leggere” la persona che avevano di fronte.

Questo è solo uno di centinaia di possibili "esercizi" o esercitazioni attive di role-playing e di "giochi psicologici" dove le persone imparano davvero ad "agire" e non solo ad ascoltare passivamente, per migliorare concretamente le capacità di vendita attraverso esercizi di simulazione e pratica attiva.

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Corso Vendita Professionale: Articoli e schede di approfondimento sulla Formazione Vendite "Solutions Selling"

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  • Consulente Aziendale e Formatore Aziendale Senior Professionista, di cui L. 14 gennaio 2013, n. 4

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