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Il Mindset della Vendita Professionale

Formazione Vendite: I Contenuti del Corso Vendita Professionale "Solution Selling"

libro Strategic selling. Psicologia e comunicazione per la vendita consulenziale e le negoziazioni complesse. Materiali tratti dal libro di Daniele Trevisani

Strategic selling. Psicologia e comunicazione per la vendita consulenziale e le negoziazioni complesse.

Franco Angeli editore, Milano

L’approccio mentale (Mindset) della vendita professionale

Oltre alle varie “tecniche” che si possono apprendere, dalle tecniche di ascolto attivo ed empatico, sino alle tecniche di presentazione, occorre fare un punto fermo su cosa sia la Vendita Professionale nella mente del venditore stesso: la vendita professionale è un abito mentale, richiede un “Mindset”, un atteggiamento mentale molto simile a quello che utilizza uno psicoterapeuta quando ascolta il suo cliente per capirlo a fondo, e altrettanto, molto simile a quello del giocatore di scacchi che tratta ogni pedone e ogni mossa come strategica e come preparazione a ciò che avverrà, con un goal in testa molto chiaro, vincere, concludere, “chiudere” in positivo la vendita o la trattativa.

Si tratta di un “Mindset” che non lascia spazio agli improvvisatori ma dà invece il benvenuto a chi vede nella Vendita Professionale una delle professioni più delicate e di alto valore esistenti sul mercato delle professioni.

Figura  3 - Il Mindset della Vendita Professionale

 

Occorre conoscere molto bene il proprio obiettivo, che è quello di aiutare le persone o le aziende a migliorare qualche propria situazione e condizione tramite l’acquisto di un nostro prodotto/servizio. Possiamo chiamare questa “mission migliorativa” centrata sulla relazione d’aiuto.

E quando conosciamo il nostro obiettivo, siamo più solidi, siamo più saldi e certi di cosa fare e come farlo.

Occorre riflettere spesso su questo punto, e farlo prima di ogni incontro.

 

“Colui che conosce il proprio obiettivo si sente forte; questa forza lo rende sereno; questa serenità assicura la pace interiore; solo la pace interiore consente la riflessione profonda; la riflessione profonda è il punto di partenza di ogni successo.”

Lao Tse

 

Senza Vendita Professionale un’azienda smette di vendere e inizia a perdere ogni trattativa e ogni negoziazione, l’unica immagine che affiora è quella del disastro, del tracollo, del fallimento. Alcuni punti fermi su cui riflettere:

·         La vendita professionale vede se stessa alla stregua di una “Forza Speciale” d’impresa, un team di persone che “fanno accadere le cose”, un gruppo di incursori e “cacciatori” che portano a casa risultati di una battuta di caccia di cui tutta l’azienda si nutrirà e tutte le famiglie di chiunque lavori in azienda trarranno beneficio.

·         La Vendita Professionale ha un “Mindset” fatto di ottimismo, tecnica, strategia e tenacia. Un vero venditore professionale non si lascia abbattere da un fallimento ma si chiede cosa potrà imparare da esso. Un vero venditore professionale non “spera” che la vendita si concretizzi ma si adopera in prima persona per far si che tutte le variabili che possono portare al successo siano state preparate e studiate.

·         La vendita professionale si differenzia dalla vendita tradizionale per l’alto grado di valore aggiunto generato dal venditore stesso e dal suo approccio da “consulente del cliente”.

Il valore aggiunto consiste nell’ascolto praticato dal venditore nei riguardi del cliente, nella ricerca di soluzioni personalizzate, nella consulenza d’acquisto nel contributo culturale e di problem-solving che il consulente offre con la propria attenzione focalizzata.

La vendita consulenziale vuole fare problem solving di alto livello. Il che significa saper vendere soluzioni altamente personalizzate e centrate sui bisogni veri, e persino su quelli non ancora emersi ma latenti.

La vendita consulenziale parte dalla volontà del venditore di divenire partecipe di un processo evolutivo del cliente, configurandosi quindi come una forma di “consulenza di processo”.

La vendita consulenziale si inserisce all’interno di una filosofia di marketing aziendale “centrata sul cliente”. Come evidenzia Kotler:

Il concetto di marketing è emerso a metà degli anni ’50 e ha messo a dura prova i concetti precedenti. Invece di adottare una filosofia centrata sul prodotto, “produci-e-vendi”, si adotta una filosofia centrata sul cliente, “ascolta-e-rispondi”.[1]

Per poter dare concretezza a questa filosofia servono però venditori consulenziali all’altezza del compito, e leader preparati.

La competenza chiave della Vendita Professionale è la “Gestione del Colloquio di Vendita”. È nel colloquio, infatti, che si esprime o meno la nostra capacità di analisi, di ascolto e di empatia.

È sul colloquio di vendita, quindi, che deve andare la nostra attenzione primaria e la nostra formazione fondamentale e strategica per la Vendita Professionale di alto livello.

Nella Formazione per la Vendita Professionale non è raro realizzare simulazioni o registrare veri colloqui di vendita, per poi esaminarli con tecniche di video-micro-analisi, rivedersi in azione, chiedersi dove si poteva agire diversamente, notare se abbiamo interrotto il cliente invece di lasciare che si esprima, notare se abbiamo saputo cogliere un’esigenza, se abbiamo portato il cliente a decidere o meno, e centinaia di altre variabili che una vera Formazione per la Vendita Professionale non si fa certo sfuggire.


 

[1] Kotler. Dal cap. 1 “La comprensione del processo di marketing management”, in “Il marketing secondo Kotler”.

Corso Vendita Professionale: Articoli e schede di approfondimento sulla Formazione Vendite "Solutions Selling"

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[1] Kotler. Dal cap. 1 “La comprensione del processo di marketing management”, in “Il marketing secondo Kotler”.

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