Dott. Daniele Trevisani Consulente Aziendale, Formazione Aziendale e Consulenza di Direzione AziendaleCorsi di Leadership e Sviluppo ManagerialeCorsi di Vendita, Direzione Commerciale, Formazione VenditeFormazione per CEO e Board, Top ManagementFormazione per la Negoziazione StrategicaCorsi di Alta Formazione in Tecniche di Vendita, Psicologia della Vendita, Psicologia della ComunicazioneConsulenti Aziendali in Sviluppo Organizzativo e Risorse UmaneRicerca avanzata sulla Psicologia del Marketing e Semiotica del MarketingRicerca avanzata sul Potenziale Umano e Business Coaching per il Potenziale Personale

 

 

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Organizzare la Vendita tramite Campagne

Formazione Vendite: I Contenuti del Corso Vendita Professionale "Solution Selling"

corso di vendita "Solution Selling" la vendita centrata sul cliente

 

Per chi sia interessato alla versione cartacea, è disponibile in Amazon l'acquisto online di: "Corso di Vendita Solution Selling: La Vendita centrata sul Cliente"

  • In questo corso vendita troverai le migliori tecniche di vendita applicate al mondo della vendita professionale, la vendita di tipo consulenziale, centrata sull'ascolto, l'empatia, l'analisi strategica e la preparazione alla comunicazione professionale

Organizzarsi tramite “Campagne di Vendita” nella Vendita Professionale

Un’azione commerciale preparata ed organizzata si prefigge di agire per campagne commerciali che si indirizzano a target selezionati. Il lavoro su campagne organizzate offre i seguenti vantaggi:

·         ammortizzare meglio i costi di analisi e comprensione del cliente: lo studio della tipologia di clienti richiede investimento, capire il tipo di bisogno e i prototipi di acquisto di una categoria – se la vendita nella categoria è unica, rimane un investimento troppo elevato qualora questo investimento deve essere ammortizzato in una singola vendita. Se invece possiamo applicare il nostro sforzo di ricerca su più realtà simili, lo ammortizzeremo molto meglio; in altre parole, se riesco ad applicare il mio prodotto con successo nella formazione del personale di alberghi a 5 stelle, mi conviene molto più realizzare una “campagna di vendita” su altri alberghi a 5 stelle in quanto ne avrò capito le esigenze di funzionamento, piuttosto che mettermi il giorno dopo a cercare clienti tra i produttori di salumi o sui camping. Nulla mi vieta di fare in futuro campagne sul settore food, o sui camping, ma deve essere chiaro che ogni “campagna” sfrutta il beneficio di specializzarsi su un segmento di mercato preciso, senza fare confusione o distrarsi su altri segmenti. Arriverà il momento di agire anche su altri segmenti. Ogni cosa a suo tempo.

·         centrare meglio e concentrare la formazione di vendita: formarsi per indirizzarsi di volta in volta al segmento di mercato, di bisogno e di domanda, anziché fare formazione di vendita generalistica, concentrare lo sviluppo di competenze non solo sul piano generale ma soprattutto sulle esigenze del segmento affrontato, sulle dinamiche di domanda specifiche;

·         poter dirigere e guidare in modo focalizzato (leadership): le azioni dei venditori sul campo, all’interno di azioni di “campagna commerciale/marketing/vendite”, permettono di ricorrere a strumenti di pianificazione e time management;

Una campagna di vendita è definibile come una sequenza di azioni strutturate che ruotano attorno ad uno specifico obiettivo di marketing/vendita, delimitate da un preciso arco temporale.

L’interna azione commerciale annuale può trarre beneficio dalla gestione tramite campagne centrate sul cliente. Possiamo distinguere in particolare:

 

La gestione delle campagne centrata sul cliente risulta più positiva rispetto all’applicazione coerente di modelli di vendita consulenziale.

 

Campagne di Vendita centrate sul prodotto

Esempi per una azienda bancaria

Problema: come vendere il seguente prodotto?

Elenco di alcuni possibili prodotti da promuovere

·         leasing

·         carte di debito ricaricabili

·         internet banking

·         polizze vita, pensione integrativa

 

Campagne centrate sul cliente

Problema: come soddisfare i seguenti clienti (traendone ricavi e profitto)

Elenco di alcuni possibili target

·         Membri forze dell’ordine

·         Sportivi

·         Pensionati

·         Liberi professionisti

·         Artigiani autonomi

·         Casalinghe

·         Studenti

·         Associati Ascom

·         Associati Confesercenti

·         Strutture del turismo e ricettività

·         PMI che operano sull’estero (esportatrici)

·         High-risk profile (soggetti con alta propensione al rischio nell’investimento)

·         Viaggiatori vacanzieri

 

La strutturazione della comunicazione ottimale richiede il passaggio dalla concezione di prodotto (“svuotare i magazzini”) alla concezione centrata sul cliente (costruire relazioni).

Fig.  12 – Fissazione degli obiettivi nella vendita organizzata

 

 

Corso Vendita Professionale: Articoli e schede di approfondimento sulla Formazione Vendite "Solutions Selling"

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• Su •
• Fondamenti della Vendita Professionale •
• Vendita Professionale e Self Image •
• Esercizio di Vendita Professionale •
• Il Mindset della Vendita Professionale •
• Carattere e atteggiamenti per la Vendita •
• Comunicazione Assertiva e Vendita •
• Caratteristiche, Vantaggi, Benefici, Unicità (CVBU) •
• Il CVBU - Caratteristiche, Vantaggi, Benefici, Unicità •
• Il CVBU del Fattore Umano •
• 5 punti primari per la Vendita •
• L'ascolto nella Vendita Professionale •
• Approfondimento sull'Empatia •
• Strutturare la Comunicazione per la Vendita •
• Organizzare la Vendita tramite Campagne •
• Struttura a 12 punti di una Campagna •
• Energia di Attivazione per la Vendita •
• Archetipi e Vendita •
• Strategia di Vendita e fasi della Vendita •
• Cheklist di valutazione del cliente •
• La fase di contatto e Vendita •
• Psicologia della Vendita e Budget Mentali •
• Psicologia del Marketing. Ricarica dei Budget Mentali •
• Psicologia del Marketing - Piramide Accounts Mentali •
• Psicologia del Marketing e della Vendita •
• Time Management e Educational Marketing •
• Vendita pedagogica: utilizzare bene le risorse •
• TCP - Il Ragionamento Mentale del Cliente •
• Le Credenze Normative e la "Cordata di Consenso" •
• Il Potere Percepito e l'acquisto •
• Aspettative altrui e vendita •
• Solutions Selling - Capire il Cliente •
• Regole Colloquio di Vendita •
• Capire i problemi del Cliente •
• Scheda Cliente e Solutions Selling •
• L'intervista al Cliente nel Solutions Selling •
• Formazione Vendite e tipologia di domande •
• Wish-List - Capire i veri desideri del cliente •
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dott. Daniele Trevisani, Formatore Aziendale Senior e Servizi di Consulenza: Formazione di Direzione Aziendale, coaching manageriale, business coaching, formazione aziendale manageriale, Coaching di Direzione Aziendale, Ricerca & Sviluppo. Servizi di consulenza di direzione aziendale e di formazione di direzione.

© Copyright Studio Trevisani Communication Research, Alta Formazione Aziendale Personalizzata, corsi in-house, corsi di leadership e sviluppo capacità manageriali, progettazione formativa avanzata, formazione multinazionale e interculturale, Formazione Strategica per il Top Management, business Coaching e Coaching di Direzione - Siti partner: Comunicazione Aziendale, il sito della Comunicazione d'Impresa e delle Strategie di Comunicazione - Danieletrevisani.com sito in in inglese sui contributi alle aree della comunicazione, del potenziale umano, della formazione

  • dott. Daniele Trevisani, Formatore e Consulente Aziendale Senior, Coach specialista nella Formazione Aziendale e Coaching di Direzione, leadership, leadership emozionale, comunicazione e coaching, con particolare attenzione al Potenziale Umano e allo sviluppo delle Potenzialità Individuali, unite alla Ricerca & Sviluppo di prodotto e di processo, e alla competenza nell'area Formazione, Risorse Umane e Comunicazione

  • Unico Studio Italiano ad avere definito e pubblicato una metodologia di Formazione Aziendale (Action Line Management) di tipo Consulenziale, divulgata in 5 libri da Franco Angeli editore, il principale editore Italiano per la Formazione Aziendale e Competitività Aziendale

  • Unico Studio Italiano ad avere sviluppato una metodologia scientifica sul Potenziale Umano, il Modello HPM (Human Potential Modeling) frutto di ricerca e esperienza trentennale sul campo, pubblicata in 5 libri da (Franco Angeli editore, leader per i metodi di Formazione Aziendale, Crescita Personale Manageriale (tra questi, il testo: Il Potenziale Umano)

  • Certificazione di Counselor presso STEP e riconoscimento Sicool, Certificato AIF (Associazione Italiana Formatori) per la Formazione Aziendale e Personale. Certificazione di Coaching presso FIF e ASI Settore Discipline Olistiche. Master Biennale in Comunicazione alla University of Florida, con Lode, con onorificenza Fulbright.

  • Consulente Aziendale e Formatore Aziendale Senior Professionista, di cui L. 14 gennaio 2013, n. 4

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Studio Trevisani Formazione Aziendale e Coaching opera in-house, direttamente presso la sede del cliente, in tutte le città d'Italia. La possibilità operativa è in tutta Europa e Stati Uniti, e in Italia con prevalenza di Emilia Romagna, Veneto, Lombardia, Toscana, e interventi possibili in ogni provincia: Chieti L'AQUILA Pescara Teramo Matera POTENZA CATANZARO Cosenza Crotone Reggio Calabria Vibo Valentia Avellino Benevento Caserta NAPOLI Salerno BOLOGNA Cesena Ferrara Forlì Modena Parma Piacenza Ravenna Reggio Emilia Rimini Gorizia Pordenone TRIESTE Udine Frosinone Latina Rieti ROMA Viterbo GENOVA Imperia La Spezia Savona Bergamo Brescia Como Cremona Lecco Lodi Mantova MILANO Monza Pavia Sondrio Varese ANCONA Ascoli Piceno Fermo Macerata Pesaro Urbino CAMPOBASSO Isernia Alessandria Asti Biella Cuneo Novara TORINO Verbania Vercelli Andria BARI Barletta Brindisi Foggia Lecce Taranto Trani CAGLIARI Carbonia Nuoro Oristano Sassari Agrigento Caltanissetta Catania Enna Messina PALERMO Ragusa Siracusa Trapani Bolzano TRENTO Arezzo FIRENZE Grosseto Livorno Lucca Massa Pisa Pistoia Prato Siena PERUGIA Terni AOSTA Belluno Padova Rovigo Treviso VENEZIA Verona Vicenza

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