Dott. Daniele Trevisani Consulente Aziendale Senior, Alta Formazione per la Direzione AziendaleCorsi di Leadership e Sviluppo ManagerialeCorsi di Vendita, Direzione Commerciale, Formazione VenditeFormazione per CEO e Board, Top ManagementFormazione per la Negoziazione StrategicaCorsi di Alta Formazione in Tecniche di Vendita, Psicologia della Vendita, Psicologia della ComunicazioneConsulenti Aziendali in Sviluppo Organizzativo e Risorse UmaneRicerca avanzata sulla Psicologia del Marketing e Semiotica del MarketingRicerca avanzata sul Potenziale Umano e Business Coaching per il Potenziale Personale

 

 

Consulente Aziendale Senior, Formatore Senior

Consulenza Aziendale Senior, Formazione Senior

Consulenza Senior e FormazioneAziendale Senior

Psicologia del Marketing e della Vendita

I Contenuti del Corso Vendita Professionale "Strategic Selling"

Corso Vendita professionale e negoziazioneFormazione per la Vendita ProfessionaleCorso Public Speaking e Presentazioni nella vendita

 

Psicologia del marketing e della vendita: come ragiona il cliente, i costi psicologici e rientri psicologici legati all’acquisto

 Una visita mirata si differenzia da una visita generica in base al grado di preparazione precedente la visita stessa. In una visita mirata, sono stati già esplorati a priori i possibili problemi, le possibili obiezioni primarie, gli ostacoli prevalenti alla conclusione di vendita. In una visita mirata, il venditore è pienamente consapevole del “cosa sto entrando a fare”, distinguendo tra:

·         valutare se esistono spazi per...

·         valutare se esistono le condizioni per...

·         approfondire la situazione del cliente riguardo ....

·         concludere una negoziazione avviata entro ...

·         capire la serietà del cliente e le intenzioni reali di acquisto, offrendo le seguenti alternative e scadenze...

Una visita mirata si prefigge di comprendere lo scenario del cliente aggiungendo dati e informazioni a quelle già disponibili, per poi poter puntare ad una conclusione consulenziale favorevole, che riduca i costi psicologici di acquisto e faccia leva sugli aspetti motivazionali del bisogno sottostante del cliente.

Come evidenziato da Trevisani (2001), in “Psicologia di Marketing e Comunicazione”, in un acquisto si evidenziano due fenomeni psicologici:

 

1 - Il costo di acquisto reale è molto diverso dal costo monetario: il costo di acquisto è una sommatoria di costi economici e costi psicologici - correlati all’acquisto - che il cliente anticipa, percepisce, teme o prevede.

2 - Il rientro percepito derivante dall’acquisto è molto diverso dal bene o proprietà realmente acquisito: anche in questo caso sono presenti (con forza maggiore o minore) flussi di valore psicologico che influenzano la percezione di valore del bene o servizio acquistato. Pertanto, anche il rientro totale dell’acquisto è una somma: beni materiali (o servizi) più rientri psicologici e gratificazioni psicologiche di varia natura.

Possiamo quindi parlare di un Costo Totale di Separazione (CTS: sommatoria del denaro o beni ceduti + costi psicologici connessi all’acquisto) e di un Rientro Totale dell’Acquisto (RT, sommatoria dei rientri fisici e di servizio + rientri psicologici).

In generale, affinché avvenga un acquisto, il costo totale di separazione (separazione da denaro + costi psicologici) deve essere inferiore al rientro totale dell'operazione (rientro fisico o in servizi + rientro psicologico).[1]

In Psicologia di Marketing ho evidenziato una vera e propria formula matematica della probabilità di acquisto, che sintetizza il tutto.

Fig.  - Corso Vendita Professionale - Modello di Costo Totale (Costi monetari e costi psicologici) e Rientro Totale (rientro funzionale e rientro psicologico) dell'acquisto

Corso Vendita Professionale - Modello di Costo Totale (Costi monetari e costi psicologici) e rientro totale (rientro funzionale e rientro psicologico) dell'acquisto 

 

 La scelta di acquistare o meno emerge da un insieme di ponderazioni relative al costo totale e al rientro totale dell’operazione di acquisto.

Fig. - Relazione costo/rientro come fattore decisionale del cliente

Corso Vendita Professionale - Il costo di separazione dal denaro e dagli intangibles

 

La probabilità di acquisto emerge come differenza tra i due quadranti - esito del bilanciamento mentale dominato dai costi e rientri psicologici previsti.

Formula della probabilità di acquisto in base al bilanciamento cognitivo

Probabilità di acquisto = (Rientro Totale Funzionale + Rientro Totale Psicologico) - (Costo Economico + Costi Psicologici)

In sintesi: P.A. = (RTF + RTP) - (CSE + CP)

 

In termini di strategie aziendali di vendita, il percorso psicologico del venditore deve esplorare entrambi i quadranti. Soprattutto, la comunicazione di vendita deve possedere l'abilità di (1) creare interesse per il rientro totale, sviluppando argomentazioni che si basino sulle utilità soggettive del cliente, e (2) creare un posizionamento percettivo efficace del costo di separazione totale (strategia di framing dell'investimento). In altre parole, la strategia di framing deve riuscire nell'intento di minimizzare il costo psicologico per il cliente.

Il modello Costo Totale / Rientro Totale, sopra esposto, è importante per la nostra elaborazione in quanto ci permette di affrontare un problema: il focus della comunicazione (pubblicitaria o di vendita), troppo spesso incentrato sulla emissione di parole a vuoto, che non hanno relazione con le utilità soggettive del cliente, con i costi latenti e i rientri psicologici latenti.

 

Principio  1 - Della differenza positiva tra rientro totale psicologico e costo totale psicologico

§ La competitività aziendale dipende dalla capacità di:

§ capire i costi totali di separazione connessi all'acquisto (costi monetari + costi psicologici percepiti o latenti) e saperli ridurre tramite la comunicazione;

§ sviluppare comunicazione efficace in grado di esaltare l'intensità dei rientri totali (funzionali e psicologici), sapendo inserire valore psicologico nel pacchetto di offerta;

§ sviluppare comunicazione efficace relativa al bilancio totale dell'operazione di acquisto, in cui i rientri totali percepiti (funzionali e psicologici) superino i costi totali percepiti (economici e psicologici).

 

Rendere mirata una visita significa quindi

·         anticipare gli scenari mentali che possiamo fronteggiare: studiare il sistema-cliente prima di entrare, sulla base dei dati disponibili;

·         chiedersi quali dati servono ancora per poter offrire una soluzione realmente consulenziale, e preparare una scaletta di informazioni e punti di interesse da approfondire con il cliente stesso;

·         anticipare i livelli di possibile bisogno;

·         posizionare una tipologia di fornitura desiderata (target negoziale strategico): es: distinguere tra diventare fornitori ufficiali, fare un ordinativo di prova, e altri tipi di relazioni commerciali;

·         dare spazio ai momenti di ascolto del cliente, delle attese psicologiche e dei possibili rientri psicologici e costi psicologici compresi nell’acquisto;

·         entrare soprattutto per ascoltare, dare molto spazio alla fase di analisi e ascolto;

·         concludere su ipotesi di possibile interesse e soppesare con il cliente valore differenziale di ciascuna;

·         porre il cliente di fronte alla responsabilità di prendere una decisione (chiusura della vendita).


 

[1] Trevisani, D. (2001). Psicologia di Marketing e Comunicazione: pulsioni d’acquisto, leve persuasive, nuove strategie di comunicazione e management. Milano, FrancoAngeli.

___________________________

• Su •
• Vendita Professionale e Self Image •
• Esercizio di Vendita Professionale •
• Il Mindset della Vendta Professionale •
• Comunicazione Assertiva e Vendita •
• L'ascolto nella Vendita Professionale •
• Approfondimento sull'Empatia •
• Caratteristiche, Vantaggi, Benefici, Unicità (CVBU) •
• 5 punti primari per la Vendita •
• Organizzare la Vendita tramite Campagne •
• Struttura a 12 punti di una Campagna •
• Fissare Goals nella Vendita Professionale •
• Team Leadership per la Vendita •
• La Qualità deli Obiettivi e Goals di Vendita •
• Psicologia del Marketing e della Vendita •
• Strategia di Vendita e fasi della Vendita •
___________________________
  •  Vuoi fare una Formazione Vendite o un Corso Vendita Professionale nella tua azienda? Manda una mail con i tuoi recapiti a questo indirizzo, andremo a valutare assieme la fattibilità di un corso di Vendita Professionale, personalizzato, in azienda o di un Coaching personalizzato, su misura -  ti ricontatteremo entro 24 ore:

     

 

__________

© Tutti i diritti riservati. E' vietata la copia non autorizzata o riproduzione anche parziale dei contenuti di questo sito.

Per contatti, si prega di utilizzare la mail di seguito riportata, cui viene data risposta in tempi rapidi, per poi proseguire con una maggiore conoscenza reciproca via telefono e - ove occorra - con incontri di persona. Scrivere per un primo contatto al seguente indirizzo mail:

 


 

dott. Daniele Trevisani, Formatore Aziendale Senior e Servizi di Consulenza: Formazione di Direzione Aziendale, coaching manageriale, business coaching, formazione aziendale manageriale, Coaching di Direzione Aziendale, Ricerca & Sviluppo. Servizi di consulenza di direzione aziendale e di formazione di direzione.

© Copyright Studio Trevisani Communication Research, Alta Formazione Aziendale Personalizzata, corsi in-house, corsi di leadership e sviluppo capacità manageriali, progettazione formativa avanzata, formazione multinazionale e interculturale, Formazione Strategica per il Top Management, business Coaching e Coaching di Direzione - Siti partner: Comunicazione Aziendale, il sito della Comunicazione d'Impresa e delle Strategie di Comunicazione - Danieletrevisani.com sito in in inglese sui contributi alle aree della comunicazione, del potenziale umano, della formazione

  • dott. Daniele Trevisani, Formatore e Consulente Aziendale Senior, Coach specialista nella Formazione di Direzione Aziendale e Coaching di Direzione, leadership, leadership emozionale, comunicazione e coaching, con particolare attenzione al Potenziale Umano e allo sviluppo delle Potenzialità Individuali, unite alla Ricerca & Sviluppo di prodotto e di processo, e alla competenza nell'area Formazione, Risorse Umane e Comunicazione

  • Unico Studio Italiano ad avere definito e pubblicato una metodologia di Formazione Aziendale (Action Line Management) divulgata in 5 libri da Franco Angeli editore, il principale editore Italiano per la Formazione Aziendale e Competitività Aziendale

  • Unico Studio Italiano ad avere sviluppato una metodologia scientifica sul Potenziale Umano, il Modello HPM (Human Potential Modeling) frutto di ricerca e esperienza trentennale sul campo, pubblicata in 5 libri da (Franco Angeli editore, leader per i metodi di Formazione Aziendale, Crescita Personale Manageriale (tra questi, il testo: Il Potenziale Umano)

  • Certificazione di Counselor presso STEP e riconoscimento Sicool, Certificato AIF (Associazione Italiana Formatori) per la Formazione Aziendale e Personale. Certificazione di Coaching presso FIF e ASI Settore Discipline Olistiche. Master Biennale in Comunicazione alla University of Florida, con Lode, con onorificenza Fulbright.

  • Consulente Aziendale e Formatore Aziendale Senior Professionista, di cui L. 14 gennaio 2013, n. 4

I nostri contenuti di Formazione Aziendale, Corsi Aziendali, Laboratori di Crescita Personale, e Consulenza

[Home]
[Profilo]
[Video]
[Dr. Daniele Trevisani Profile in English]
[Dr. Daniele Trevisani - Perfil en Espanol]
[Studio Trevisani - Comunicazione]
[Daniele Trevisani Wikipedia]
[Corso Vendita e Comunicazione]
[Corso Vendita Professionale]
[Distintività]
[Mission]
[Metodo di lavoro]
[Stop ai millantatori]
[Profile in English]
[Profile in Chinese]
[Alcuni progetti recenti]
[Esperienze di Formazione Master]
[Metodi  di ricerca per la consulenza]
[Consulenti Marketing]
[Consulenti Risorse Umane]
[Consulenza di Processo]
[Coaching personalizzato]
[Corsi di vendita - Strategic Selling]
[Corsi avanzati di vendita]
[Quale formazione fare?]
[Vendita centrata sugli effetti]
[Chiarezza di metodi e fonti]
[Marketing per la vendita]
[Psicologia del cliente]
[Formazione vendite all'estero]
[Regie di Cambiamento]
[Corsi Marketing e Comunicazione]
[Caratteristiche corsi marketing]
[Ambiti dei corsi marketing]
[Formazione Marketing Competitivo]
[Formazione per gli effetti]
[Metodi formativi nel marketing]
[Pubblicazioni di marketing]
[Corsi di Negoziazione]
[Corsi avanzati di vendita]
[Corsi di formazione per venditori]
[Corsi Leadership Manageriale]
[Caratteristiche dei corsi di leadership]
[Formatori per la leadership]
[Leadership e cambiamento]
[Pubblicazioni dello Studio]
[Studio Trevisani Communication Research]
[Aree di Consulenza]
[Formazione management PA]
[Formazione aziendale]
[Ricerca di marketing]
[Consulenze di Vendita]
[Consulenza CRM]
[Progettazione formativa]
[Proprietarie R&D TQM]
[Proprietarie - Vendita]
[Proprietarie - Management]
[Proprietarie - Comunicazione]
[Proprietarie - Marketing]
[Proprietarie - Risorse Umane]
[Servizi Agenzie Comunicazione]
[Business Plan]
[Information Planning]
[Consulenza Direzione Commerciale]
[Test psicologici]
[Servizi Risorse Umane]
[Innovazione Aziendale]
[Diagnosi Commerciale]
[Bilancio Immateriale]
[Vendita centrata sul cliente]
[Sviluppo Capitale Umano]
[Counseling Aziendale]
[Coaching di Direzione e Mentoring]
[Personal Coaching Consulenza Individuale]
[Business Theater]
[Progettazione formativa]
[Coaching Manageriale]
[Leadership]
[Leadership e comunicazione]
[Fondamenti di Leadership]
[Leadership avanzata]
[Aree della Leadership Emozionale]
[Comunicazione Assertiva]
[Sviluppo Personale / Autoefficacia]
[Consulenti Aziendali - Aree]
[Analisi emozionale auto-empatica]
[Metodi Drammaturgici e Formazione]
[Corsi di Comunicazione Interpersonale]
[Corsi Comunicazione Persuasiva]
[Corsi di Comunicazione delle Emozioni]
[Consulenze Leadership People Management]
[Corsi di Comunicazione Assertiva]
[Corsi Marketing Avanzati]
[Psicologia del Marketing]
[Corsi Marketing]
[Corsi Ascolto Attivo, Intervista e Diagnosi]
[Formazione Aziendale Avanzata]
[Corsi di Empatia]
[Corsi Psicologia della Comunicazione]
[Corsi di Comunicazione Strategica]
[Microanalisi comportamentale]
[Empatia Emotiva]
[Tecniche di Rilassamento]
[Tecniche assertive emozionali]
[Controllo Emozionale]
[Training Bioenergetico]
[Tecniche Trascendentali]
[Gestione e recupero stress emotivo]
[Tecniche di autoefficacia]
[Leadership Emozionale Avanzata]
[Sviluppo Organizzativo]
[Marketing Negoziale]
[Communication Check-Up]
[Strategic Planning]
[Vantaggio Competitivo]
[Comunicazione interculturale]
[Marketing dell'informazione]
[Communication Benchmarking]
[Rivista Communication Research]
[PersuasionLab]
[Corsi di Comunicazione]
[Corporate University - Scuola di Formazione Aziendale]
[Incontro Esplorativo]
[Organizzazione Aziendale e Riorganizzazione]
[Consulenti Aziendali Certificati]
[Sviluppo capacità manageriali]
[Programmi di Coaching di Direzione]
[Diagnosi di Direzione Aziendale]
[Master in Comunicazione]
[Consulenza Aziendale]
[Analisi dei ruoli]
[Altre aree specialistiche]
[Confini]
[Corsi Psicologia Positiva]
[Corsi formazione aziendale avanzata]
[Marketing Olistico]
[Humint - Human Intelligence]
[Corsi di comunicazione nel turismo]
[Direzione strutture turistiche]
[Formazione in Marketing Psicologico]
[Ricerca libri]
[Tecniche di miglioramento personale]
[Questionario Sintomatologico]
[Trappole Mentali - Trappole Cognitive]
[Change Management - Gestione del Cambiamento]
[Metodi di Formazione Vendite Attiva]
[Corsi di Negoziazione]
[Corsi di Vendita - Progamma e Fondamentali]
[Corsi Vendita Avanzati]
[Formazione Vendite di derivazione militare (1)]
[Vendita Business to Business]
[Vendita in Negozio, Vendita Personale]
[Corsi Direzione Vendite e Direzione Commerciale]
[Corsi avanzati di tecniche di vendita]
[DVO - Direzione Vendite per Obiettivi]
[Teatri di Azione]
[Tecniche di Controllo Vendite]
[Public Speaking - Comunicazione Efficace]
[Comunicazione ai team di vendita]
[Team Building e Vendita]
[Leadership di Vendita]
[Vendite Avanzate - Comunicazione Olistica]
[Metodi per la Formazione Vendite]
[Comunicazione Persuasiva]
[Scienze per la Formazione Vendite]
[Consulenza Selezione Venditori]
[Corsi Vendite Outdoor]
[Formazione Formatori]
[Riflessioni sulla Formazione Vendite]
[Metodologie formazione vendite e comunicazione]
[Autori di riferimento e formatori da evitare]
[Sviluppo Concept Formazione Aziendale]
[Corsi di Formazione alla Vendita]
[Contatti Preliminari]
[Nostri libri e pubblicazioni]
[Referenze e progetti svolti]
[Blog, articoli, immagini e risorse online]
[Formazione in Eccellenza Operativa]
[La Comunicazione nel Project Management]
[Nuovi Training Concepts]
[Corsi di Comunicazione Interculturale Aziendale]
[Corsi di Vendita Avanzati]
[Formazione per la crescita personale]
[Klausur-Programmme]
[Consulenza Editoriale]
[Corso Leadership]
[10 e +  Corsi per la Formazione Aziendale in Inglese]
[Mental Coach e Training Mentale [Coaching]]
[Corso Marketing e Comunicazione]
[La Comunicazione Efficace nei Gruppi]
[Formazione Vendite]

_______

Studio Trevisani Formazione Aziendale e Coaching opera in-house, direttamente presso la sede del cliente, in tutte le città d'Italia. La possibilità operativa è in tutta Europa e Stati Uniti, e in Italia con prevalenza di Emilia Romagna, Veneto, Lombardia, Toscana, e interventi possibili in ogni provincia: Chieti L'AQUILA Pescara Teramo Matera POTENZA CATANZARO Cosenza Crotone Reggio Calabria Vibo Valentia Avellino Benevento Caserta NAPOLI Salerno BOLOGNA Cesena Ferrara Forlì Modena Parma Piacenza Ravenna Reggio Emilia Rimini Gorizia Pordenone TRIESTE Udine Frosinone Latina Rieti ROMA Viterbo GENOVA Imperia La Spezia Savona Bergamo Brescia Como Cremona Lecco Lodi Mantova MILANO Monza Pavia Sondrio Varese ANCONA Ascoli Piceno Fermo Macerata Pesaro Urbino CAMPOBASSO Isernia Alessandria Asti Biella Cuneo Novara TORINO Verbania Vercelli Andria BARI Barletta Brindisi Foggia Lecce Taranto Trani CAGLIARI Carbonia Nuoro Oristano Sassari Agrigento Caltanissetta Catania Enna Messina PALERMO Ragusa Siracusa Trapani Bolzano TRENTO Arezzo FIRENZE Grosseto Livorno Lucca Massa Pisa Pistoia Prato Siena PERUGIA Terni AOSTA Belluno Padova Rovigo Treviso VENEZIA Verona Vicenza

Corsi di Vendita, Corsi Marketing, Corsi Leadership, Corsi di Comunicazione, Formazione Vendite, Corsi di Coaching e Counseling, Formazione Marketing, Formazione Leadership, Formazione sulla Comunicazione, Master in Coaching e Counseling: ottieni le ultime notizie iscrivendoti alla rivista online gratuita dal link sottostante

Iscriviti alla Rivista Online di Formazione Aziendale e Crescita Personale, Gratuita, "Communication Research e potenziale Umano"

Compila il form per ricevere la rivista bimestrale via mail, formato leggero