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Formazione Vendite

Formazione Vendite. L’approccio mentale (Mindset) della vendita professionale

Oltre alle varie “tecniche” che si possono apprendere, dalle tecniche di ascolto attivo ed empatico, sino alle tecniche di presentazione e Public Speaking, occorre fare un punto fermo su cosa siano la Vendita Professionale, il marketing e la comunicazione nella mente del venditore stesso: la vendita professionale è un abito mentale, richiede un “Mindset”, un atteggiamento mentale molto simile a quello che utilizza uno psicoterapeuta quando ascolta il suo cliente per capirlo a fondo, e altrettanto, molto simile a quello del giocatore di scacchi che tratta ogni pedone e ogni mossa come strategica e come preparazione a ciò che avverrà, con un goal in testa molto chiaro, vincere, concludere, “chiudere” in positivo la vendita o la trattativa.

Si tratta di un “Mindset” che non lascia spazio agli improvvisatori ma dà invece il benvenuto a chi vede nella Vendita Professionale una delle professioni più delicate e di alto valore esistenti sul mercato delle professioni.

 Figura - Il Mindset della Vendita Professionale

 

Formazione Vendite - Il Mindset della Vendita Professionale 

 

Senza vendite un’azienda smette di ottenere denaro e quando inizia a perdere ogni trattativa e ogni negoziazione, l’unica immagine che affiora è quella del disastro, del tracollo, del fallimento. Alcuni punti fermi su cui riflettere:

·       La vendita professionale vede se stessa alla stregua di una “Forza Speciale” d’impresa, un team di persone che “fanno accadere le cose”, un gruppo di incursori e “cacciatori” che portano a casa risultati di una battuta di caccia di cui tutta l’azienda si nutrirà e tutte le famiglie di chiunque lavori in azienda trarranno beneficio.

·       La Vendita Professionale ha un “Mindset” fatto di ottimismo, tecnica, strategia e tenacia. Un vero venditore professionale non si lascia abbattere da un fallimento ma si chiede cosa potrà imparare da esso. Un vero venditore professionale non “spera” che la vendita si concretizzi ma si adopera in prima persona per far sì che tutte le variabili che possono portare al successo siano state preparate e studiate.

·       La vendita professionale si differenzia dalla vendita tradizionale per l’alto grado di valore aggiunto generato dal venditore stesso e dal suo approccio da “consulente del cliente”.

Il valore aggiunto consiste nell’ascolto praticato dal venditore nei riguardi del cliente, nella ricerca di soluzioni personalizzate, nella consulenza d’acquisto, nel contributo culturale e di problem-solving che il consulente offre con la propria attenzione focalizzata.

Vincere la vendita, nella Vendita Professionale, significa sapere che il nostro prodotto/servizio e la nostra stessa persona hanno con sé dei benefici risolutivi e andare avanti con determinazione finché il cliente stesso non li percepisce.

 

Devi sapere che puoi vincere. Devi pensare che puoi vincere. Devi sentire che puoi vincere.
(Sugar Ray Leonard)

 

La vendita consulenziale vuole fare problem solving di alto livello. Chi vorresti avere come venditore, qualcuno che risolve i tuoi problemi o qualcuno che ti manipola?

Sapere vendere in modo consulenziale significa sia risolvere problemi esistenti nel cliente che anticiparne l’insorgenza.

Il che significa saper vendere soluzioni altamente personalizzate e centrate sui bisogni veri, e persino su quelli non ancora emersi ma latenti.

La vendita consulenziale parte dalla volontà del venditore di divenire partecipe di un processo evolutivo del cliente, configurandosi quindi come una forma di “consulenza di processo”.

La vendita consulenziale si inserisce all’interno di una filosofia di marketing aziendale “centrata sul cliente”. Come evidenzia Kotler:

Il concetto di marketing è emerso a metà degli anni ’50 e ha messo a dura prova i concetti precedenti. Invece di adottare una filosofia centrata sul prodotto, “produci-e-vendi”, si adotta una filosofia centrata sul cliente, “ascolta-e-rispondi”.[1]

Per poter dare concretezza a questa filosofia servono però venditori consulenziali all’altezza del compito, e leader preparati.

La competenza chiave della Vendita Professionale è la “Gestione del Colloquio di Vendita”. È nel colloquio, infatti, che si esprime o meno la nostra capacità di analisi, di ascolto e di empatia.

È sul colloquio di vendita, quindi, che deve andare la nostra attenzione primaria e la nostra formazione fondamentale e strategica per la Vendita Professionale di alto livello.

Nella Formazione per la Vendita Professionale non è raro realizzare simulazioni o registrare veri colloqui di vendita, per poi esaminarli con tecniche di video-micro-analisi, rivedersi in azione, chiedersi dove si poteva agire diversamente, notare se abbiamo interrotto il cliente invece di lasciare che si esprima, notare se abbiamo saputo cogliere un’esigenza, se abbiamo portato il cliente a decidere o meno, e centinaia di altre variabili che una vera Formazione per la Vendita Professionale non si fa certo sfuggire.

Per ottenere un contatto con il Dott. Daniele Trevisani e fare una prima valutazione per un percorso di Formazione Vendite personalizzato, inviare una mail all'indirizzo sotto riportato, con i propri recapit, per essere ricontattati a breve.


 

[1] Kotler. Dal cap. 1 “La comprensione del processo di marketing management”, in “Il marketing secondo Kotler”.

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dott. Daniele Trevisani, Formatore Aziendale Senior e Servizi di Consulenza: Formazione di Direzione Aziendale, coaching manageriale, business coaching, formazione aziendale manageriale, Coaching di Direzione Aziendale, Ricerca & Sviluppo. Servizi di consulenza di direzione aziendale e di formazione di direzione.

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  • dott. Daniele Trevisani, Formatore e Consulente Aziendale Senior, Coach specialista nella Formazione di Direzione Aziendale e Coaching di Direzione, leadership, leadership emozionale, comunicazione e coaching, con particolare attenzione al Potenziale Umano e allo sviluppo delle Potenzialità Individuali, unite alla Ricerca & Sviluppo di prodotto e di processo, e alla competenza nell'area Formazione, Risorse Umane e Comunicazione

  • Unico Studio Italiano ad avere definito e pubblicato una metodologia di Formazione Aziendale (Action Line Management) divulgata in 5 libri da Franco Angeli editore, il principale editore Italiano per la Formazione Aziendale e Competitività Aziendale

  • Unico Studio Italiano ad avere sviluppato una metodologia scientifica sul Potenziale Umano, il Modello HPM (Human Potential Modeling) frutto di ricerca e esperienza trentennale sul campo, pubblicata in 5 libri da (Franco Angeli editore, leader per i metodi di Formazione Aziendale, Crescita Personale Manageriale (tra questi, il testo: Il Potenziale Umano)

  • Certificazione di Counselor presso STEP e riconoscimento Sicool, Certificato AIF (Associazione Italiana Formatori) per la Formazione Aziendale e Personale. Certificazione di Coaching presso FIF e ASI Settore Discipline Olistiche. Master Biennale in Comunicazione alla University of Florida, con Lode, con onorificenza Fulbright.

  • Consulente Aziendale e Formatore Aziendale Senior Professionista, di cui L. 14 gennaio 2013, n. 4

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Studio Trevisani Formazione Aziendale e Coaching opera in-house, direttamente presso la sede del cliente, in tutte le città d'Italia. La possibilità operativa è in tutta Europa e Stati Uniti, e in Italia con prevalenza di Emilia Romagna, Veneto, Lombardia, Toscana, e interventi possibili in ogni provincia: Chieti L'AQUILA Pescara Teramo Matera POTENZA CATANZARO Cosenza Crotone Reggio Calabria Vibo Valentia Avellino Benevento Caserta NAPOLI Salerno BOLOGNA Cesena Ferrara Forlì Modena Parma Piacenza Ravenna Reggio Emilia Rimini Gorizia Pordenone TRIESTE Udine Frosinone Latina Rieti ROMA Viterbo GENOVA Imperia La Spezia Savona Bergamo Brescia Como Cremona Lecco Lodi Mantova MILANO Monza Pavia Sondrio Varese ANCONA Ascoli Piceno Fermo Macerata Pesaro Urbino CAMPOBASSO Isernia Alessandria Asti Biella Cuneo Novara TORINO Verbania Vercelli Andria BARI Barletta Brindisi Foggia Lecce Taranto Trani CAGLIARI Carbonia Nuoro Oristano Sassari Agrigento Caltanissetta Catania Enna Messina PALERMO Ragusa Siracusa Trapani Bolzano TRENTO Arezzo FIRENZE Grosseto Livorno Lucca Massa Pisa Pistoia Prato Siena PERUGIA Terni AOSTA Belluno Padova Rovigo Treviso VENEZIA Verona Vicenza

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