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Formazione Vendite di derivazione militare (1)

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Tecniche di derivazione militare applicate alla formazione vendite

Il dott. Daniele Trevisani durante un momento di formazione Ufficiali dell'Esercito Italiano, area Comunicazioni Operative

Formazione in Comunicazione Operativa per Ufficiali dell'Esercito Italiano

Corsi di alta formazione in Key Accounting e Vendite Complesse (metodi di derivazione militare)

Modelli e scuole di riferimento contemporanei

  • Modelli EBO - Effects Based Operations
  • Tecniche Humint - Human Intelligence
  • Modelli Psyops - Psychological Operations
  • Tecniche OSINT - Open Source Intelligence
  • Tecniche ASI - All Source Integration
  • Tecniche KLE - Key Leader Engagement
  • Tecniche Command & Control

Modelli fondamentali e concetti di riferimento classici

  • Sun Tzu
  • Musashi

Motivazioni e benefici per il settore della Direzione vendite: Le strutture militari, a partire dall'Esercito Romano, sino alle moderne task force internazionali, si confrontano con la dura realtà del fallimento o il successo di una operazione o di una missione da raggiungere, così come le imprese si confrontano con la realtà implacabile dei dati di vendita e del raggiungimento dei target o budget assegnati.

Nuovi metodi di strategia militare, come le EBO (Effects Based Operations, Operazioni Centrate sugli Effetti), si fanno strada e impongono una revisione completa del modo di pensare. Diminuisce il peso della componente di superiorità bellica ed aumenta il peso della superiorità informativa (Information Superiority), il che - per la Direzione Vendite e la Formazione Vendite, significa spostare l'attenzione non tanto su quante visite vengono compiute, quanti contatti si sviluppano, quanta pubblicità viene realizzata, ma su quale informazione serve per avere quali effetti strategici, quali gap di informazione (Information Gaps) dobbiamo colmare se non vogliamo disperdere completamente il nostro lavoro

La dottrina militare ha sviluppato nei suoi settori più avanzati metodi nuovi. Concetti fondamentali:

  • Information Superiority
  • Information Gaps
  • CDG (Centri di Gravità)
  • InfoOps (Information Operations)
  • Psyops (Psychological Operations)
  • Network-Centric Operations
  • Human Intelligence
  • Infosphere, o "quinta dimensione della strategia"

 Alcuni contributi culturali e di metodo offerti dalle attività di ricerca del nostro studio per una formazione vendite avanzata:

  • Enhanced Situational Awareness
  • HPM - Human Performance Modeling
  • Intercultural Distance Modeling
  • Regie di Cambiamento (Change Director Model)

I mezzi tecnologici rimangono importanti, ma diventano sempre più cruciali nuove concezioni culturali (aspetto strategico) per determinare obiettivi, goals, approcci strategici e tattici. Le concezioni moderne nei paesi democratici hanno per molti Stati - e dovrebbero avere sempre più - al centro del proprio mandato il minor impegno possibile della forza e di risorse, la realizzazione di una missione sociale, contributiva, e che pone l'uso necessario o indiscriminato della forza come ultima opzione. Questo impone l'incremento delle abilità strategiche e tattiche, la capacità di agire con attività di intelligence, di comunicazione, di analisi, il rispetto della missione, la misurazione del grado di realizzazione del risultato, valori e coscienza, senso del dovere, responsabilità personale e lavoro di equipe.

Studiare i metodi strategici adottati dalle strutture militari è di notevole interesse per chi opera sulla strutturazione di forze di vendita e vuole agire sui metodi di leadership basati sui risultati.

In particolare, in ambito militare si è sviluppato, in diverse aree, una corrente di pensiero innovativa, un know-how di elevato spessore nell'area della comunicazione strategica, della negoziazione, della comunicazione interculturale, della gestione delle informazioni, delle operazioni comunicative e operazioni psicologiche, in grado di ridurre al massimo il bisogno di utilizzo della forza e massimizzare invece la concentrazione sugli effetti da conseguire. Da questi approcci sono possibili numerose acquisizioni positive e assimilazioni di metodi utili nell'impresa.

Applicazioni speciali ai corsi di vendita, Direzione Vendite, e alla gestione operativa della vendita

  • Spartiti per il planning della comunicazione con metodo proprietario T-chart
  • Costruzione di Strategic Sales Operations
  • Costruzione di Strategic Sales Teams e Strategic Sales Units (Task Force di Vendita)
  • Apprendimento delle tecniche proprietarie 4DM - 4 Distance Model
  • Incremento delle abilità nelle trattative interculturali e internazionali
  • Operations Management e cruscotti direzionali
  • War Room: costruzione e formazione delle "stanze di comando e controllo"
  • Rapportarsi a Buyer multinazionali, riconoscere tecniche e modelli di acquisto o trattativa ad alto grado di sfida
  • Esame delle tecniche PICOS (tecniche utilizzate dalle Multinazionali nelle trattative di acquisto) e riconoscimento di strategie PICOS volontarie o involontarie applicate dai Buyer e dai negoziatori della controparte

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I modelli specifici utilizzati dai Formatori Aziendali di Studio Trevisani, e le possibili tecniche da adottare per le Consulenze Aziendali personalizzate in formazione vendite e corsi di vendita personalizzati, vengono esaminate unicamente durante il contatto interpersonale con i clienti

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Contatti preliminari con i Formatori Aziendali dello Studio e contatti di valutazione per Formazione Aziendale Vendite, Corsi di vendita, coaching di vendita e mentoring di vendita:

 

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