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La visione del management come risoluzioneQuesto approccio evidenzia la funzione del management come strumento risolutivo di problemi aziendali esistenti. Alcuni esempi di tematiche specifiche di intervento sono: § Un calo di vendite, relativo ad un prodotto specifico o ad un'area geografica; § la necessità di ridefinire una rete di vendita inadeguata alla struttura del mercato; § la presenza di un catalogo di beni/servizi non in linea con le esigenze dei consumatori; § la presenza di una pubblicità inefficace, o la mancanza di controllo sull'efficacia delle promozioni; § la crescita della pressione competitiva dei concorrenti e l'ingresso sul mercato di nuovi prodotti; § personale non motivato o incapace di gestire correttamente il rapporto con il cliente; § scarso rispetto delle gerarchie; § necessità eccessiva di controllo dell'operato dei collaboratori; § incoerenza tra linee guida della direzione e comportamento del personale; § difficoltà nei rapporti con i fornitori. I sintomi, tuttavia, non sono i problemi. Sono solo la loro manifestazione esteriore. La loro eliminazione richiede un intervento alla radice. Se esiste scarso rispetto delle gerarchie, probabilmente alla base vi è il problema della assertività direzionale. Se i rapporti con i fornitori sono difficili, bisognerà analizzare se e quale sistema di supplier satisfaction (soddisfazione del fornitore) l'azienda ha sviluppato, e di che competenze negli acquisti organizzativi essa dispone. In altre parole, i sintomi sono importanti, ma non sono la vera causa del problema. I sintomi devono essere: 1. accuratamente rilevati a 360 gradi (sintomi di disfunzioni finanziarie, di marketing, nel personale, negli acquisti, in produzione); 2. ordinati per priorità e gravità; 3. analizzati alla ricerca dei loro fattori causali; 4. trasformati in piani operativi di intervento per la loro eliminazione. Alcuni
sintomi importanti provengono da: 5. Statistiche univariate di vendita: per prodotto, per canale, per paese; 6. statistiche multivariate di vendita (per prodotto/paese, per canale/nazione...); 7. comparazione tra budget di vendita e vendite effettive; 8. segnalazioni raccolte da visite esterne 9. segnalazioni dalle forze di vendita 10. dati di produzione; 11. indicatori patrimoniali e finanziari; 12. novità della concorrenza e monitoraggio siti Web; 13. dati della qualità tecnica in uscita; 14. dati della qualità di servizio reale e percepita; 15. dati sul personale (assenteismo, fuoriuscite e turnover, bilancio delle competenze attuali in rapporto alle competenze ideali, profilo medio in termini di età e titoli di studio, rapportato al profilo ideale). Fonte: Daniele Trevisani "Competitività Aziendale, Personale, Organizzativa: Strumenti di sviluppo e creazione del valore". Franco Angeli editore. © Copyright. Altri articoli di Management |