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Articolo tratto dal volume
"Competitività aziendale, personale,
organizzativa:
strumenti di sviluppo e creazione del valore". Autore Daniele Trevisani.
Copyright Studio Trevisani; Copyright: Franco Angeli Editore,
Milano.
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Qual è il segreto dei flussi di valore competitivo? Il
metodo ALM identifica nel principio di reciprocità il cardine della creazione
di flussi duraturi e funzionanti realmente. Per reciprocità si intende il
conseguimento del livello di transazione che massimizza e ottimizza con equità
il valore nello scambio tra due soggetti, soddisfacendo le esigenze di entrambi.
Non è competitivo quindi - secondo questo principio - il
flusso elevato di valore dal cliente (prezzo alto) cui corrisponda valore basso
da parte dell'azienda, anche se il bilancio monetario è favorevole all'impresa
(guadagnare molto non equivale a successo, se il valore in uscita non è
altrettanto elevato). Il motivo della scarsa competitività è semplice: appena
il cliente se ne accorgerà, cambierà fornitore, generando inoltre un flusso
corrosivo di immagine negativa, minandone alla base la credibilità. Le
possibilità di cambio di fornitore, oggi, sono ampie e variegate nel mercato
globale, e nessuno può godere di barriere sicure e rendite di posizione.
Il metodo ALM si prefigge di guidare le scelte
strategiche dell'impresa verso la creazione di relazioni forti, legami selettivi
ma duraturi e stabili con i clienti e i fornitori - obiettivo alla cui radice si
colloca la ricerca di un rapporto di soddisfazione reciproca: un vero cardine
delle relazioni vincenti e competitive, aziendali e personali.
Due quindi sono le variabili principali in gioco nel
concetto di reciprocità: da un lato la customer satisfaction - soddisfazione
del cliente relativa al prodotto e al processo di acquisto - e dall'altro la
company satisfaction: soddisfazione dell'azienda relativa ai flussi di valore in
entrata (economici e non economici) apportati dal cliente.
Figura 31
- Reciprocità delle relazioni
Il principio di reciprocità si basa sull'assunto che la
customer satisfaction e la company satisfaction non siano - isolate l'una dall'altra - condizioni sufficienti
per il successo dell'impresa. Solo una compresenza dei due fattori può generare
relazioni forti e stabili tra soggetti sul mercato.
Principio 13
– Della reciprocità negli scambi
§
La competitività aziendale dipende dalla capacità di stabilire
relazioni di soddisfazione per entrambi i soggetti di una transazione
(azienda-cliente, azienda fornitore), generando soddisfazione reciproca
(modello WIN-WIN).
§
Risultati eccellenti per una sola delle parti o comunque
sbilanciati determinano l'insostenibilità della relazione nel lungo periodo.
§
La reciprocità deriva, per il cliente, dall'ottenere dal
prodotto l'effetto desiderato, dalla valutazione dell'equità del prezzo
pagato, dalla facilità di accesso e fruizione del prodotto, dalla coerenza
tra immagine del prodotto e auto-immagine sommata ad altri flussi immateriali.
§
Essi devono bilanciare il flusso che il cliente eroga
all'azienda: remunerazione
economica adeguata, rispetto e stima dal cliente, e altri flussi non economici
e immateriali.
Fonte: Daniele Trevisani
"Competitività Aziendale, Personale, Organizzativa: Strumenti di
sviluppo e creazione del valore". Franco Angeli editore. © Copyright.
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