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Articolo tratto dal cap. 1 del volume
Acquisto e motivazione all'azioneDa qualsiasi angolatura la si osservi, la problematica dell’acquisto deve, prima o poi, essere confrontata con quella della motivazione all’azione (i fattori che spingono l'individuo ad agire). La teoria della motivazione vede come unità motivante di base la tensione.
L'azione di acquisto ne è il risultato, premesso che l'individuo disponga delle risorse o decida di procurarsele.
Sul funzionamento della mente è stato scritto molto, e le scienze cognitive sono tra le aree in più forte sviluppo, anche grazie alla ricerca dell'intelligenza artificiale e la creazione di "sistemi esperti", veri e propri "agenti" in grado affrontare problemi offrendo soluzioni. Nonostante tutte le ricerche recenti, vogliamo esporre un punto di vista per niente contemporaneo. Nella nostra analisi, riteniamo assai utile partire da alcune considerazioni fatte da Freud. Questo non tanto perché il nostro lavoro si ispiri alla scuola freudiana più di altre, ma perché vi sono presenti spunti di ispirazione che non possiamo ignorare. Come fanno notare Greenberg e Mitchell (1986)[1], ...all’interno del sistema di Freud, la caratteristica più saliente e costante del funzionamento dell’apparato psichico è la spinta verso la regolazione delle tensioni, altrimenti nota come principio di piacere. Lo scopo ultimo di tutti gli impulsi è una riduzione della tensione corporea, sperimentata come piacere. L’impulso originario non ha una direzione – è un quantum di tensione che aspetta di essere ridotto. Gli impulsi vengono diretti verso oggetti esterni soltanto quando questi oggetti si presentano e si dimostrano utili nella riduzione della tensione. Le implicazioni per il nostro lavoro sono ampie. Innanzitutto, questa riflessione ci permette di osservare l’acquisto come atto di riduzione della tensione - sia a livello consumer che a livello business-to-business - una prospettiva molto interessante e ricca di potenziali per il marketing. [1] Greenberg, J. R., &
Mitchell, S. A. (1986). Le relazioni oggettuali nella teoria
psicanalitica. Bologna: Il Mulino. Edizione originale: Object
relations in psychoanalytic theory.
Cambridge: Harvard University Press, 1993. Altri Articoli di Marketing |