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Formazione Vendite: I Contenuti del Corso Vendita Professionale "Solution Selling™"
In evidenza: I Master Metodo HPM (Sviluppo manageriale del potenziale
personale) e Metodo ALM (Master privato in Marketing Management) condotti
direttamente dal Dott. Daniele Trevisani
- In questo corso di vendita troverai le migliori tecniche di vendita applicate al
mondo della vendita professionale, la vendita di tipo consulenziale centrata
sull'ascolto, l'empatia, l'analisi strategica e la preparazione alla
comunicazione professionale.
La Formazione Vendite Professionale
Corso di Vendita, Direzione
Vendite, Comunicazione e Marketing con il Metodo Action Line Management (ALM)
Consigliato inoltre per la lettura:
Strategic Selling - libro di riferimento in Italia
sulla Formazione Vendite di tipo Consulenziale.
Quando affrontiamo il
tema della vendita e dell’acquisto, entriamo immediatamente nel mondo della
psicologia, delle percezioni, dei comportamenti umani.
La vendita professionale
richiede anni di preparazione ma i suoi risultati si manifestano in attimi,
persino in frazioni di secondo, nell’osservare i comportamenti del cliente e
gestire le micro-fasi delle conversazioni e delle trattative di vendita.
Per la Vendita
Professionale occorrono molte competenze, dalle capacità di “Big Picture” o
visione d’insieme del processo di vendita, sino alle micro-abilità comunicative
e comportamentali, abilità molto sottili, come il saper osservare il corpo e
body language, cogliere i messaggi non verbali di un nostro interlocutore.
Queste abilità sottili permettono di raccogliere informazioni strategiche
durante un colloquio, notare quella smorfia di sorriso che può accompagnare
quello che stiamo dicendo e che segnala una sua motivazione ad interessarsi al
nostro prodotto/servizio,
oppure quell’aggrottamento di sopracciglia che ci indica una condizione di
sorpresa o dubbio su un particolare passaggio della nostra offerta.
Ma per poter osservare
cosa accade in un colloquio di vendita, bisogna aver saputo “vendere
l’appuntamento”, cioè creare le occasioni di un incontro. Competenza forte e
altrettanto sfidante.
Nel complesso, le diverse
competenze della Vendita Professionale sono racchiuse in questo schema, lo
schema denominato ALM, Action Line Management o Gestione delle Linee d’Azione.
Figura 1 - Schema di Vendita Professionale ALM -
Action Line Management
Cosa ci dice questo
schema? Basilarmente, ci porta a dirigere la nostra attenzione sui diversi
aspetti che la Vendita Professionale deve considerare, partendo dal “macro” (gli
scenari) sino al “micro” (la comunicazione Front Line a contatto con il
cliente).
In particolare ci indica
che:
1.
dobbiamo conoscere gli scenari di mercato e soprattutto
chiedere al cliente quali sono gli scenari che sta vivendo, gli andamenti,
ad esempio cosa fanno i competitor, quali sono i mercati e prodotti più
attivi e quelli invece più stagnanti, e questo per poter capire lo scenario
del cliente in cui si svolge la vendita.
2.
Dobbiamo concentrarci sulla nostra mission intesa come
relazione d’aiuto, che è letteralmente “portare aiuto”, aiutare il
cliente a migliorare la sua situazione tramite i nostri prodotti/servizi,
fare problem-solving, creare valore. Se confondiamo la mission con il
guadagno, sbagliamo. La mission è aiutare il cliente, il risultato è vendere
in modo professionale, e la conseguenza è il pagamento. Non viceversa.
3.
Dobbiamo saper costruire sapientemente un mix di valore,
basato sulle quattro leve del Marketing mix (prodotto e sue varianti,
servizio, pricing, distribuzione, promozione e comunicazione).
4.
Dobbiamo usare una linea d’azione specifica per quel cliente
(soprattutto nel Business to Business), una sequenza di azioni e
comportamenti che siano “sartorializzati”, cuciti addosso a quel cliente
come un abito sartoriale;
5.
Dobbiamo curare tutta la nostra comunicazione, dalla presenza
personale allo stile di linguaggio, dalle mail alle telefonate ai supporti
via web. Ogni singolo messaggio deve essere consonante con i precedenti e
curato nella qualità in ogni dettaglio.
Arrivare al front-line,
al momento di contatto umano con il cliente, non è immediato. Richiede molti
passaggi. Ad esempio, avere selezionato con che tipo di cliente vogliamo avere a
che fare. Meglio avere segmentato e profilato clienti con alta probabilità di
interesse al nostro prodotto/servizio, piuttosto che prendere nominativi a caso.
E sempre in termini di vendita professionale, è bene avere ben chiaro in mente
le domande che vorremmo fare e le “cose da dire” che ci possono valorizzare
(caratteristiche, vantaggi, benefici, unicità, che determinano il nostro
“posizionamento” sul mercato e nella mente del cliente).
Questa fase di Marketing
Strategico, definibile Segmentazione e Posizionamento, è indispensabile per la
vendita professionale, che si compone per il 25% di vendita front-line e per il
75%, a volte oltre, di preparazione, studi e ricerche, e strategia di marketing.
Anche quando ogni nostra
operazione è svolta bene, da manuale, aspettiamoci l’imprevisto.
Il mondo della vendita e
dell’acquisto ci dice che l’essere umano è un animale davvero strano. Ci sono
persone che si trincerano dietro ad un singolo fornitore per decenni, per paura
di cambiare. Altri che lo cambiano così spesso da non avere nemmeno il tempo di
consolidare un rapporto e trarre il meglio dal fornitore, altri ancora comprano
solo ciò che un influencer suggerisce, quasi che le proprie menti siano
state lobotomizzate. Altre persone non comprano ciò di cui hanno bisogno,
abolendo dai propri acquisti ogni forma di logica razionale e saggezza. Altre
ancora comprano prevalentemente oggetti e servizi di cui non hanno alcun bisogno
concreto (acquisto compulsivo).
Nelle aziende non è
diverso. Invece di procedere ad una accurata selezione scientifica di potenziali
fornitori, ci si affida a dinamiche tribali (l’amico dell’amico, il “nepotismo”,
la raccomandazione), magari eliminando dal parco delle scelte possibili i veri “problem
solver” motivati a creare valore, quelli che possono fare la differenza in
positivo come fornitori di beni o di servizi di alta qualità.
Nella Vendita
Professionale, dobbiamo capire che nelle aziende le persone non acquistano per
sé stesse, ma molto spesso il prodotto/servizio servirà ad altri o verrà usato
da altri,
e entrano in scena una grande quantità di meccanismi psicologici di accettazione
sociale, di “ruminazione mentale” su quanto accadrà se acquisto o non acquisto
da un certo fornitore, le ripercussioni positive e negative per la mia carriera
e persino per la mia immagine personale in azienda.
Allora, non possiamo fare
a meno di usare una psicologia raffinata, di conoscere modelli psicologici utili
a spiegare il comportamento umano, e soprattutto, di imparare a comunicare
in modi nuovi, più aperti all’imprevisto e alla varietà dei “mondi” che
incontriamo nella vita.
Essere ignorati o
rigettati è un fatto statisticamente comune nella vendita, ma nella Vendita
Professionale noi dobbiamo andare a caccia di quelle “linee d’azione” o
comportamenti strategici che massimizzano la nostra possibilità di entrare, di
comunicare, di farci conoscere e apprezzare.
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dott. Daniele Trevisani
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12 punti per campagne di comunicazione persuasiva
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