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Oltre alle varie
“tecniche” che si possono apprendere, dalle tecniche di ascolto attivo ed
empatico, sino alle tecniche di presentazione e Public Speaking, occorre fare un
punto fermo su cosa siano la Vendita Professionale, il marketing e la
comunicazione nella mente del venditore stesso: la vendita
professionale è un abito mentale, richiede un “Mindset”, un
atteggiamento mentale molto simile a quello che utilizza uno psicoterapeuta
quando ascolta il suo cliente per capirlo a fondo, e altrettanto, molto simile a
quello del giocatore di scacchi che tratta ogni pedone e ogni mossa come
strategica e come preparazione a ciò che avverrà, con un goal in testa molto
chiaro, vincere, concludere, “chiudere” in positivo la vendita o la trattativa.
Si tratta di un “Mindset”
che non lascia spazio agli improvvisatori ma dà invece il benvenuto a chi vede
nella Vendita Professionale una delle professioni più delicate e di alto valore
esistenti sul mercato delle professioni.
Figura - Il Mindset
della Vendita Professionale
Senza vendite un’azienda
smette di ottenere denaro e quando inizia a perdere ogni trattativa e ogni
negoziazione, l’unica immagine che affiora è quella del disastro, del tracollo,
del fallimento. Alcuni punti fermi su cui riflettere:
·
La vendita professionale vede se
stessa alla stregua di una “Forza Speciale” d’impresa, un team di persone che
“fanno accadere le cose”, un gruppo di incursori e “cacciatori” che portano a
casa risultati di una battuta di caccia di cui tutta l’azienda si nutrirà e
tutte le famiglie di chiunque lavori in azienda trarranno beneficio.
·
La Vendita Professionale ha un
“Mindset” fatto di ottimismo, tecnica, strategia e tenacia. Un vero venditore
professionale non si lascia abbattere da un fallimento ma si chiede cosa potrà
imparare da esso. Un vero venditore professionale non “spera” che la vendita si
concretizzi ma si adopera in prima persona per far sì che tutte le variabili che
possono portare al successo siano state preparate e studiate.
·
La vendita professionale si
differenzia dalla vendita tradizionale per l’alto grado di valore aggiunto
generato dal venditore stesso e dal suo approccio da “consulente del cliente”.
Il valore aggiunto
consiste nell’ascolto praticato dal venditore nei riguardi del cliente, nella
ricerca di soluzioni personalizzate, nella consulenza d’acquisto, nel contributo
culturale e di problem-solving che il consulente offre con la propria attenzione
focalizzata.
Vincere la vendita, nella
Vendita Professionale, significa sapere che il nostro prodotto/servizio e la
nostra stessa persona hanno con sé dei benefici risolutivi e andare avanti con
determinazione finché il cliente stesso non li percepisce.
Devi sapere che puoi vincere.
Devi pensare che puoi vincere. Devi sentire che puoi vincere.
(Sugar Ray Leonard)
La vendita consulenziale
vuole fare problem solving di alto livello. Chi vorresti avere come
venditore, qualcuno che risolve i tuoi problemi o qualcuno che ti manipola?
Sapere vendere in modo
consulenziale significa sia risolvere problemi esistenti nel cliente che
anticiparne l’insorgenza.
Il che significa saper
vendere soluzioni altamente personalizzate e centrate sui bisogni veri, e
persino su quelli non ancora emersi ma latenti.
La vendita consulenziale
parte dalla volontà del venditore di divenire partecipe di un processo evolutivo
del cliente, configurandosi quindi come una forma di “consulenza di processo”.
La vendita consulenziale
si inserisce all’interno di una filosofia di marketing aziendale “centrata sul
cliente”. Come evidenzia Kotler:
Il concetto di marketing è emerso a metà degli anni ’50 e
ha messo a dura prova i concetti precedenti. Invece di adottare una filosofia
centrata sul prodotto, “produci-e-vendi”, si adotta una filosofia centrata sul
cliente, “ascolta-e-rispondi”.
Per poter dare
concretezza a questa filosofia servono però venditori consulenziali all’altezza
del compito, e leader preparati.
La competenza chiave
della Vendita Professionale è la “Gestione del Colloquio di Vendita”. È nel
colloquio, infatti, che si esprime o meno la nostra capacità di analisi, di
ascolto e di empatia.
È sul colloquio di
vendita, quindi, che deve andare la nostra attenzione primaria e la nostra
formazione fondamentale e strategica per la Vendita Professionale di alto
livello.
Nella Formazione per la
Vendita Professionale non è raro realizzare simulazioni o registrare veri
colloqui di vendita, per poi esaminarli con tecniche di video-micro-analisi,
rivedersi in azione, chiedersi dove si poteva agire diversamente, notare se
abbiamo interrotto il cliente invece di lasciare che si esprima, notare se
abbiamo saputo cogliere un’esigenza, se abbiamo portato il cliente a decidere o
meno, e centinaia di altre variabili che una vera Formazione per la Vendita
Professionale non si fa certo sfuggire.
Per ottenere un contatto con il Dott.
Daniele Trevisani e fare una prima valutazione per un percorso di Formazione
Vendite personalizzato, inviare una mail all'indirizzo sotto riportato, con i
propri recapit, per essere ricontattati a breve.
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