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Vendere all'estero richiede competenze superiori e diversificate. Gli area
manager ed export manager abbisognano di strumenti ulteriori, che ci siamo
occupati di sviluppare con un forte lavoro di preparazione e di raccolta delle
esperienze più significative del mercato, racchiuse in una pubblicazione
specifica
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Negoziazione
Interculturale: Comunicazione oltre le barriere culturali.
Dalle relazioni interne sino alle trattative internazionali. Franco Angeli
editore, Milano, 2005. (172 pag.) (sigla: ALM4) |
Alcuni concetti dal volume "ALM4" inerenti le dinamiche di vendita
internazionale e interculturale, la negoziazione interculturale e
internazionale Alcune schede di approfondimento per comprendere le dinamiche della vendita
interculturale, la negoziazione internazionale e le problematiche delle
vendite internazionali - stimoli su cui il
partecipante ai corsi vendite viene portato a lavorare
Concetto chiave esposto nel volume:
fare business e comunicare in un contesto internazionale richiede la
capacità di negoziare all’interno di culture diverse. La cultura entra negli
stili manageriali, nelle strutture organizzative, nei modi di gestire e
valutare le persone, influenza la percezione stessa del tempo e dello
spazio, e variabili psicologiche di grande impatto manageriale, l’autostima,
le emozioni. Nel contesto interculturale, il background comune e la
sicurezza che accompagnava l’azione quotidiana, la nostra storia comune,
viene meno. Gestire correttamente le situazioni negoziali assume un maggiore
grado di difficoltà. Il libro analizza i
fondamenti dell’incomprensione (misunderstanding)
e del disaccordo (disagreement),
i fattori che generano incomunicabilità e conflitto, impedendo di raggiungere
obiettivi sia personali che aziendali. Viene trattato inoltre il communication
training e il coaching sulla comunicazione per accresce le capacità manageriali.
Tra i temi centrali, i meccanismi di potere negoziale, la formazione delle risorse umane e il training
interculturale, la comunicazione non verbale, le tecniche di empatia e di
ascolto attivo. Link a materiali di
approfondimento per l'area della vendita interculturale, la formazione
vendite in ottica internazionale e i corsi vendita per area manager e export
manager |
Approcci di vendita su scala globale, per uscire dai confini ristretti di
mercati sempre più addensati
Chi opera nelle vendite, oggi, è consapevole che i mercati vicini, i clienti
comodi o vicini sono sempre meno, e se esistono sono bersagliati da una
concorrenza feroce, agguerrita, determinata. Diventa quindi indispensabile
guardare oltre, sapersi rapportare a clienti internazionali, che appartengono a
culture diverse. Non solo. Occorre saper entrare nella cultura aziendale di ogni
specifica impresa con cui ci si rapporta, e persino nella cultura personale
dell'individuo con cui ci si trova a negoziare. La capacità che riguarda questo bisogno
di apertura è la comunicazione interculturale, cui si collega la vendita
interculturale e la negoziazione interculturale. In questo ambito la nostra
esperienza diretta e attività di formazione è tra le più avanzate sul piano
europeo.
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Contatti preliminari per i corsi di vendita personalizzata e formazione
vendite in azienda:
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Member
of CWF: Global and Intercultural Network of Coaching-Oriented Professionals and
Institutions, including: